三点式营销推广法（焦点、卖点、售点三点一线）

营销准头来自“焦点、卖点、售点三点一线”作者：袁岳

　　“所以任何一个产品尤其是热销的产品一定是在这三个点上都做得非常好，或者一点很好其他点过得去才能实现热销.”

　　人们对于市场推广中的卖点原理比较熟悉，也比较认同。但是实际的市场推广应该是三点(焦点、卖点、售点)成一线，而不是一点(卖点)到底。

　　没有焦点就不会有人气

　　三点中的焦点是产品信息对于消费者产生的吸引力所在，吸引人们注意力最重要的因素是要引起好奇心。引起好奇是一项很重要的技术：好奇的东西一般都是属于稀有的，如果不是比其他人早半步测定即将流行的某种东西(比如潘石屹之SOHO现代城)，就是和现在流行的风潮能够形成明显反差(在西风最劲的上海穿唐装)，所谓逆向思维。

　　菜单上看到一道菜叫“玉手指”，点了，上来一看不过是萝卜条，它在菜单上的名字就有焦点效应。而卖点是对实际收益的盘算而形成的购买理由，人的交易都是利益盘算下合宜的选择，尽管这种合宜感受在不同的产品中，在不同的人群中，在不同的购物场景下，可能的强度不一样。售点是最后完成交易时的动力，完成交易时的动力最重要的是受尊重和安全的服务感受：人们通过消费是希望购买到一些“装备”和“行头”，目的是为了在扮演某个角色的时候能够得体，也是为了满足人们在某些方面的人格不足。所以消费者在获得产品过程中，不愿意自己的人格受到冒犯。只有达到穿过售点的位置时，交易才能完成。所以任何一个产品尤其是热销的产品一定是在这三个点上都做得非常好，或者一点很好其他点过得去才能实现热销。

　　从某种程度上讲，研究焦点应该脱开产品，而从产品的目标群体中找出来，从他们关注的社会文化事务中或者他们的关注事物的方式中间研判出来的，然后把这种点与我们的产品建立某种巧妙的联系。焦点通常用在概念广告或者形象广告以及与产品相关的外包装中，也可能会被用在产品的名字或产品的外包装上，也可能在产品广告某个人物形象表现的动作或者是一句话中间。像农夫山泉，当初换了红的盖子，在广告语中就说“掀起你的红盖头”，消费者就很奇怪，什么啊，就会去试一试，发现就是在喝水的时候先咬开红色的盖子，这就构成一个小小的焦点。对产品来说焦点的设计非常重要，没有焦点就不会有人气。即使好的焦点效应不会延续很长的时间，因此焦点化设计的形象广告即使在某个时期很成功，也不能长期使用，因为随着它的认知度上升，新异度就会下降，焦点效果就不突出了。