销售：究竟是科学还是艺术

"我怎么老也砸不开客户的门，能不能教我几手高招？"
　　"客户老是给我出难题，有什么诀窍对付他们吗？"

　 无数次面对这类提问，销售学就好像是一台宝利来相机，只要一按快门，马上立拍立现，简直就应该象是变魔术。

　　许多销售经理都会板起久经沙场的脸，教训嘴上没毛的属下说："不要指望有什么捷径，成功和业绩只能来自勤奋。"销售经理指的是，魔术般的结果来自于艰辛的过程，从这点来说经理的话百分之百正确。

　　然而，销售学又确实有点儿象立拍立现的宝利来相机：成功的结果来自科学性与艺术性的完美结合。销售学本身就是一门系统的科学，但其操作和实践过程又是一门艺术。就象宝利来相机本身是科学技术的结晶，而摄影过程却又是高度艺术活动一样。

　　销售学和宝利来相机的区别仅仅在于，销售的科学系统和艺术分寸感性不可须臾分离，而宝利来的科学性和摄影者的艺术感觉是可以分离的。销售之于销售员，如果真的存在什么绝招的话，只可能存在于销售员对销售这门学问的科学规律和人际关系这门艺术的完满把握，充分结合之中。

　　中国的销售员常常会说，在中国市场做生意，靠的是人情关系，其他都是假的。你有熟人，能拉关系，就能在商场上畅通无阻。这是实情，但只是实情的一个方面。如果我问，要是你向朋友推销一个他有百害而无一利的产品，你的朋友会为了友情而买你的产品吗？这说明，即使利用朋友关系，也必须以产品基本符合对方的需求为条件。

　　而在这一事实的下面，正是成功销售所依赖的人性规律：人都是理性和感性的结合体，销售的成功与否，取决于销售人员会不会利用客户的理性判断和感情倾向来推销自己的产品和服务。