注重关系营销

注重关系营销

　　通常情况下，我们总是习惯于站在自身的角度考虑问题，在市场经济的大环境里，“屁股坐在哪就向哪说话”，这本来是一件无可厚非的事情。但是，由于我们的想法过多地掺杂了自我需求，我们的行为过多地倾斜于自身利益，在现代商业生活中，就不可避免地有了部门之争，有了利益冲突，有了明争暗斗，有了刀光剑影，难怪有人把商场比作充满硝烟味道和血腥气息的战场。　　

　　然而，随着社会分工的日益精细和明确，独享市场美羹、独吞利润蛋糕的可能已经不复存在，协作制胜当然成了维护企业生存的保障，合作共赢注定成为获取利益回报的必然，这就要求我们在从事商业活动的时候，毫不吝啬地付出相当多的时间和精力，用于创造和谐的市场环境，维护稳定的营销关系，以共同获得财富的姿态，平和地对人、平和地对事、平和地对名、平和地对利。　　

　　这就要求我们学会处理市场交易中的关系学，无论你是厂家还是商家，甲方还是乙方。
　　
　　传统的商业概念是先有生意后有关系，买卖双方发现有交易的机会时，才会建立合作的关系，当交易完成后，双方的关系亦随之结束；如果没有生意，买卖双方自然不存在关系。而著名市场学学者韦伯斯特却认为，竞争激烈的商业社会已经进入一个“关系营销”的年代，已不再是一种单纯的交易行为，所有的交易都应先有关系，后有生意，他们之间的存在是因果关系，欲要生意成功，卖方要从第一次接触客户起，便着眼于日后与客户建立及保持恒久而深厚的友谊。　
　
　　现代营销的成功案例验证了这一点，一个优秀的营销人员在业务洽谈中，重点并不一定是推销产品，而是建立彼此之间的关系，以作为日后合作的基础，当顾客感受到彼此已超越一般生意伙伴关系时，自然会产生一种恒久的信任；有了这种信任基础，再通过各项相关的“关系营销”活动，保持并加深双方的友谊，才能巩固双方的和谐关系。之后，生意便会顺理成章地接踵而来。
　　
　　其实，供应商与制造商之间，制造商与分销商之间，不同制造商、分销商或供应商之间也存在这种关系。成功的企业需要维持及突出他们与顾客之间深厚的关系，这样才能巩固市场地位。而维系这种关系的基础是双方都必须互信、互诺、互利，以对等的身份，寻求共同利益，期望共同回报。　
　
　　酒类行业是最早由计划经济向市场经济转变的产业之一，糖酒交易会热热闹闹地举办了74届。令人欣慰的是，经过多年的磨练，我们惊喜地看到一大批懂技术、通管理、注重“关系营销”的企业和企业家正在勇敢地接受市场的挑战和洗礼，糖酒会正是给了他们一个大显身手的最好舞台。
　
　　原载：《中国酒业》2006第10期 作者：李言冰，电子邮件：zg91@vip.sina.com