今天分享的主题是“形象”，良好的形象也是职场生存的重要条件之一，前两天有一则挺热闹的新闻是：“靓丽、帅气是生产力”，引起了广泛的讨论。这从一个侧面反映了形象的重要性。因此，在本书中对形象问题也进行了盘点，具体用着装、仪表、格调三个表格进行盘点：

1、形象库存：着装



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填写说明：

    * 日期一栏要求你写明季节；
    * 写下你着装的场合，比如与顾客见面，第一次约会、打高尔夫球、海滩假日等；
    * 为这些场合搭配得体的着装；
    * 包括首饰和内衣在内，你的着装一件不落的记录下来；
    * 如果你发现总是穿同一件衣服，提醒自己多考虑一下其他的衣服。
    * 参考你的日常时间表和记录，看看你在选择和购买衣服上花的时间；
    * 记住，不要重复计算。

孤独的创意 创意的孤独

广告界流行一个“3B”原则，即BABY（婴儿）、BEAUTY（美女）和BEAST（野兽），很多广告人将其视为指导广告创作的圭臬，或称之为黄金法则，认为这三者最容易抓住消费者的眼球，赢得受众的喜爱。提出独特的销售主张的广告大师罗瑟·瑞夫斯也说过：多少次站在便道上和朋友谈兴正浓，我却忘了谈话的主题——都是因为当时有漂亮女郎在穿越马路。有广告大师的金科玉律，广告人对“3B”原则趋之若鹜。可惜的是，许多广告人引用“3B”只是断章取义，看谁的美女最漂亮，看谁的孩子最乖巧，看谁的动物最可爱，创意因此落入了俗套，广告效果苍白无力，“3B”原则走入了广告创作的误区。主要体现在两个方面：

一、孤独的创意

孤独的创意是指广告创意没有和产品的特性相联系，没有考虑目标受众的购买心理、购买特点和购买方式，而达不到广告的预期效果。承诺、承诺、实实在在的承诺是广告的核心和灵魂，没有产品的相关信息，没有突出利益点，广告只能停留在低层次的告白之流。此类例子比比皆是，不用多说。

二、创意的孤独

“广告的目的是为了销售，否则我们不做广告”。孤独的创意直接导致了创意的孤独，所谓创意的孤独是指广告没有销售力。例如，曾经大量投放过的广告，雕牌牙膏的 “后妈妈篇”虽然能打动受众，但是并不能说服人们去购买雕牌牙膏，牙膏和“真情付出，心灵交汇”的主题没有必然的联系，尽管这则广告投放后，其销售量急剧上升，但影响销售力的因素有很多，如媒体投放策略。牙膏是日用消费品，虽然消费者购买时有感性的因素在里面，但是我们不能为了追求商品的附加价值，而否认了商品内在价值。商品的内在价值因素是消费者购买该产品时首要考虑的因素，特别是生活必需品，在同等价值情况下，消费者才有考虑商品附加价值的需要。例如，消费者要坚固牙齿，会购买佳洁士或者高露洁，为了避免冷热酸甜而引发的牙痛，会购买冷酸灵。雕牌能够给消费者带来什么？至少在这则广告中没有传达出相关信息。诉求点的模糊，没有产品的个性张扬，没有受众心理的体验，广告作品最多只能列入“多么美妙的广告呀”（大卫·奥格威语）之流，而不会有“我一定要买来试试”的效果。

如何成为企业的营销总监？


最近，看到很多圈内的朋友，大部分干到省级经理、大区经理、分公司经理、部门经理的，在跃跃欲试，图谋有大的突破，有突飞猛进的发展，瞄上了市场总监、销售总监、营销总监的职位；甚或有几个刚做了销售主管两年的业代，也告诉我，他将来如何才能脱颖而出，成为营销总监。特别是经常上营销网的兄弟，最近被几篇关于营销总监的文章弄得神魂颠倒。成为营销总监果真那么有吸引力吗？有什么绝招成为营销总监？人人能成为营销总监吗？作者本着共同交流，共同进化的目的，把一些平常最管用但往往秘而不宣的体会和经验拿出来和朋友分享，希望以此为鉴，助你快速成长，早日心想事成。　　 　　

    秘杀技之一：成为营销总监，在与一念之间　　 　
　
    作为一名营销人，从某种程度上，营销总监是自己作为职业经理人的终极梦想，也只有成为了营销总监，才让自己真正成为稀缺资源，自我价值最大化。中国有一句古话，人人皆可为尧舜。毛泽东说，十亿人民皆舜尧。你真明白这是什么意思吗？实践证明，你相信，你有了想法，你真能实现。没有做不到的事，只有想不到的事。欲望的力量是无穷的。别忘了，一代伟人毛泽东也是一介农民出身。我周围农民出身，干到总监，干到董事总经理的大有人在，一是他们有很强烈的出人头地的欲望，二是他们义无返顾地毫不犹豫地去努力，奋斗，结果呢，理想都实现了。 　
　
    能否成就你成为总监的，不是别的，是你初始的想法。有些人就只想着挣点钱完事；还有的根本不敢想，一句“那多难啊”，禁锢了自己的思想，也人为设限了自己的发展；看看混了多年，仍是业代、区域经理的占大多数，你就明白了。 　
　
    有一个道理放在这里最合适了，就是，“大多数事情不是我们不能干，而是对未知的事情的恐惧吓倒了我们”，小小营销总监职位也是这样。辨证地讲，都在恐惧和害怕的时候，反而成了竞争薄弱的区域，你还不撒开腿往前跑？成功就在眼前！同时，尽管稀缺，国内的总监群体也是相当大的，已构成了社会的一个脊梁。都是人，别人能干的，我们为什么不能呢？真的一定要明白一个道理，别人能干的，干了很长时间的，干得很成功了，这里面，已没有什么操作上的技术难题。 　
　
    只要坚信一点：别人会的，你一定能会，别人能干的，你一定能干，这就成功快了。　　 　

原则一：控制过程比控制结果更重要

经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”

这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。

现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。

现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。

企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢” 的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。

对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写 “日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。

海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。

对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。对经销商的过程管理，难度要比对营销人员的过程管理大得多。因为营销人员属于 “内部人”，是“可控因素”，而经销商属于“外部人”，是“不可控因素”。正是因为对经销商的管理不好管，很多经销商不服管，对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，才导致众多企业对经销商管理失控，并最终表现为市场失控。对经销商的过程管理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具问题。

对经销商不敢管是营销管理中普遍存在的一种现象，特别是那些实力强大的经销商，更是不敢管不敢问，害怕关系弄僵影响销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。格力公司对经销商管理的一个原则是：只要违反原则，天王老子也给我下马。一次，一个年销售额达1.5亿元的经销商，来到公司要求特殊待遇，不服从公司的管理，公司营销经理不仅没有理他，而且毫不犹豫地把他开除公司的经销网。正是由于格力公司对经销商敢管，因此，格力的经销商都是最优秀的经销商。

销售费用管理系列之一--利润控制是良策吗？

杠头：没费用所以没销量VS没销量才不给你费用下级：费用削减，目标才完不成上级：负利润销量，当然削减费用

一、案例：国内某著名快速消费品公司华东大区区域经理年度总结会现场。

“大家都知道，去年我们的销量完成情况很不理想，仅完成了目标销量的54%……在众多的指标中唯一值得欣慰的是投入产出比仅比公司要求的超出了1.3% （最接近目标了）。

利用这个机会，我们一定要好好总结这一年的得失，希望大家能畅所欲言，找到病因，为今年打个翻身仗奠定良好基础。

”大区经理叶开华说完停顿了几分钟看大家都低着头，于是继续说道，“这样吧，一个一个来，宁波区域的冯经理你先说。” “宁波地区去年我们的销量仅完成了目标销量的46%，非常的不理想，当然主要的责任在我——工作做得不够好，不过，我认为最主要的原因是公司总是将我的计划肢解得七零八落，如去年春节，我原计划是家乐福、乐购、新一佳及三江超市都得买堆头，可是后来呢，公司将家乐福、乐购、新一佳三个大卖场——宁波真正的 A级终端的费用都砍掉了，尽管电视广告等是按计划执行了，可缺了一批产销量终端的支持，我又怎么能完成销量指标呢？还有新产品A的广告只做了3个月，由于销量没有达到预期被停掉了，导致这3个月的广告费用都付之东流了……”冯经理低声的说道。

“我也觉得冯经理讲得很有道理，我们绍兴也是这样的，去年全年的费用年度计划是投入250万，最后随着时间的推进，公司经常削减我们的费用，我统计了一下，全年的实际费用投入是169万……”绍兴的地区经理陈兵应声说道。

听到这，叶开华有点听不下去了，于是说道：“两位说的是有点道理，不过责任也不能全往公司推呀，公司为什么要砍我们的费用，还不是因为我们的销量目标没有按计划完成吗？没有完成目标计划才是公司削减费用计划的原因吧……”

“确实是如您所说的，我们自己是有很重要的责任，如我们对销量的估计确实不准确，但事实上确实我个人感觉公司削减我们的费用计划确实在很大程度上影响了我们的目标完成……”冯经理低声应道。

“我有冯经理一样的感觉……”陈兵说道。 ……

[ 本帖最后由 cnmarket 于 2008-2-12 17:25 编辑 ]

学军事兵法，习史玉柱理论，铸造营销策划师大熔炉(zt)

这将是一篇很长的文字，在我们即将阅读这堆文字前

首先谈谈JIN。NA

JIN。NA是上海健特史玉柱的老部下，历经巨人集团的风雨沉浮，操盘脑白金、黄金搭档与黄金血康，是真正的策划与营销双栖人物。

几年前，从策划咨询业蛰伏到企业，涉足生物医药行业，得到了业内前辈的引导与提携，JIN。NA就是其中一位。

有一文章，JIN。NA完成了纲要，在我们圈子里互为流传，诚如JIN。NA所言“望大家畅所欲言，共同提高”。

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思想无罪
学习有理

让迷茫者知性
让思想者前行

策划人
营销人
经营者
管理者
……
我们在学习主席伟大思想的时候
更需要来一场狂风暴雨般的脑力大革命！


在营销行业，
很多人喜欢谈脑白金的成功解密，谈史玉柱和健特成功的故事，说的都是“事”；
我一直想写一篇有关史玉柱策划思想，或者说策划理论的文章，却一直感到难以下笔，因为即使在健特，或者说史本人也没有意识到还有这么一套理论。我，算抛砖引玉，望大家畅所欲言，共同提高。

——JIN。NA

提纲如下：

一、 上世纪最伟大的策划大师？

二、 毛泽东兵法就是营销策划的思想源泉

三、 毛主席的学生们

四、 史玉柱营销策划思路历程

五、 史玉柱的主要营销理论

六、 共创保健品行业的辉煌

一、 上世纪最伟大的策划大师？

有人说，上个世纪，中国有两个半策划大师：

一个叫孙文，

一个叫毛泽东，

半个是蒋介石。

孙文把大清给搞翻了盘子，建立了中华民国，成了国父，策划大师的地位坚不可撼。

毛泽东把中华民国给驱逐到了荒僻的小岛上，建立了共和国，唱出了“中国人民从此站起来了”的世纪高音，并在美苏两个超级大国之间特立独行，绝对是大师级的策划。

蒋公介石也算得上是大师级的人物，但时运不济，遭遇了毛泽东这样的铁碗大师，在这个以成败论职称的世界上，就只能算半个大师了。

虽然，说毛泽东是策划大师有点不伦不类，他的伟大远远不是顶级的策划大师所能够比的，但是他的策划能力和策划水平，他的思想和兵法运用是所有当今的策划大师所不能比的。

我们看：

红军的VI是谁设计的？大力引导外部思想资源树立马克思主义品牌信仰的是谁？

“中国共产党”一个轰轰烈烈的品牌和一支强有力的营销执行队伍名称！

新民主主义革命、南昌起义、延安整风、解放战争、“中国人不打中国人”“抗美援朝保家卫国”……经典广告语50年50句，文化大革命、三反五反……这些精彩绝伦的SP造势活动谁在创意设计布局执行？

总结和学习毛泽东的策划思想，是我们对毛泽东思想在新时期的发扬和光大，更应该成为指导我们策划工作的方法论。

营销策划人的基本气质是什么？

就是“一不怕苦，二不怕死”的大无谓精神，任何懒惰和畏缩都是要不得的。

当年毛泽东同志雨中狂奔，江中击水，求乞搞调研就是最好的例证。

策划人的基本功是什么？

调研和分析。

毛泽东同志的成功绝不是偶然的，其早年的著名文章《中国各阶级的分析》是其策划成功的起点。

“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？分不清敌人与朋友，必不是个革命分子。要分清敌人与朋友，却并不容易。中国革命三十年而成效甚小，并不是目的错，完全是策略错。所谓策略错，就是不能团结真正的朋友，以攻击真正的敌人。所以不能如此，乃是未分清谁是敌人谁是朋友。”


毛泽东一开始就做了整体市场策略，强调策略的重要性。

紧接着，毛泽东就做了市场的细分，把中国人现分成了五堆，“大资产阶级、中产阶级、小资产阶级、半无产阶级、无产阶级。”，并且对每个阶级进行了精确的描述和判断，如：

“第一，大资产阶级。经济落後半殖民的中国，大资产阶级完全为国际资产阶级的附庸，其生存和发展的要件，即附属於帝国主义。

如买办阶级——与外资有密切关系之银行家（如陆宗舆、陈廉伯等）

商业家（如唐绍仪、何东等）工业家（如张謇、盛恩颐等）

大地主（如张作霖、陈恭受等）官僚（如孙宝琦、颜惠庆等）

军阀（如张作霖、曹琨等）

……

这一个阶级与民族革命之目的完全不相容，始终站在帝国主义衣边，乃极端的反革命派。其人数大概不出一百万，即四万万人中百分之一，乃民族革命运动之死敌。”

严肃的社会调查，对现实准确的把握，也成为了后来《实践论》的理论基石。中国革命这么复杂的策划工作，毛泽东三言两语就讲得一清二楚，不服不行啊

策划从哪里突破？

此后，毛泽东又发表了《湖南农民运动考察报告》，回答了湖南农民运动到底是“糟得很”还是“好得很”的问题，指出了先要搅混水的思路，这也是弱势品牌寻求生存的一条道路。

毛泽东的这种策划思想是有延续性的，从二万五千里长征到游击战争，从十六字箴言到转战西北，毛泽东一直都是在把水搅混的策略，也一直是在打老蒋鞭长莫及的痛处。这也可以看作是一种“欲取之，先予之”的营销策略，待得羽翼一旦丰满，便是“百万雄师过大江”的日子了。

从弱势到强势，这是个矛盾转化的过程，在不同的阶段调整不同的主要矛盾，从“搅混水”到“过大江”，就是其《矛盾论》的现实反映。其策划思想的精髓就在于不断的解决当前的主要矛盾。

策划的具体方法是什么？

法本是相对的东西，有或者无都在于机变。

毛泽东的策划方法是理顺关系，建国初期面对千疮百孔的江山，毛泽东及时的提出了《论十大关系》，没有关注具体的问题，而是要理顺问题之间的关系，这样一张大网就有了经纬，也就有了纲领。“纲举目张”，于是才有了我们新中国的成立。

二、毛泽东兵法就是营销策划的思想源泉

毛泽东是人类历史上绝无仅有的善于以弱击强，以弱胜强的军事家，毛泽东的军事思想体系及实战应用是非常的精妙独特的。做为一位伟大的军事家毛泽东经历了三次不同的国内战争和一次民族战争。他所处的时代距离我们并不遥远，他的军事思想和无往而不胜的军事实践，我们并不生疏，他运筹帷幄，施展谋略的战场就在我们脚下。 因此在研究兵学用于商业竞争成为时髦的今天，毛泽东兵法是比孙子兵法、三国演义更贴近中国市场的兵法之作。

毛泽东的军事思想和兵法是个无尽的宝藏，它是我们营销策略的理论指导和思想源泉。如果我们接过毛泽东手中的枪，象对付战场上的敌人那样，用足够的精力来研究应对市场上的竞争，那会感到何等的轻松。

大家可能在公司都曾经听过销售员从客户处回到公司时的抱怨：我们的产品比不过人家、我们的价格太高了、我们的服务总是有问题。我听到我的手下有这样的抱怨时就会说：如果有完美的产品和服务、又有最低的价格，那还需要销售员吗？那还需要付高薪给你吗？

客户总是希望完美的产品/服务/价格，这其实是不现实的，让客户觉得我们就是他最好的选择，这就是销售员要做到的事情，也是销售员的价值所在。

一.
摘要



二、外部环境分析

(一)竞争者分析
1.谁是我们主要的竞争者?它们有什么特性(规模、成长率、盈利能力、战略、目标市场)？
品牌竞争者

产品竞争者

一般竞争者

关键的意愿竞争者

2.这些竞争者的主要优势是什么？
它们在4P方面的能力
环境或者我们的营销战略发生变化，竞争者可能的反应

未来竞争格局会发生变化吗？

如果会，怎样变化？

谁最有可能成为新的竞争者？



(二)经济增长和稳定性
一个国家或地区总的经济形势

消费者对经济形势的看法，是悲观还是乐观？

目标市场顾客的购买力如何?
目标市场顾客的消费结构如何

他们是购买了更多的商品，还是相反？

为什么？



(三)政治环境与变化趋势
一个国家或地区是什么样的政治制度?
新当选的领导人有什么偏好？会对企业产生什么影响？

为了与当地官员保持良好的关系，我们都做了或正在做什么？
有效果吗?为什么?



(四)法律因素
国际、国内或地区有什么法律条文会影响我们的营销活动?
法律条文有哪些变动?是不是意味着我们要改变某些营销行为?
国际上一些协议对我们的国际营销有什么影响?提供了什么机会与威胁?


(五)技术环境与变化趋势
技术变化对我们的顾客有什么影响?
技术变化对我们的生产活动有什么影响?
技术变化对我们的营销活动(特别是分销和促销活动)有什么影响?
技术进步会威胁到我们产品，使其过时吗?


(六)文化与时尚

社会的人口结构和价值观正在发生怎样的变化?

会对我们的产品、定价、分销、促销，以及人员产生怎样的影响?

在一个文化差异比较大的环境(如跨国公司所面对的环境：消费者的文化差异和员工的文化差异都比较大)里，
文化与时尚发生的变化对我们来讲意味着什么问题或机会?
一个社会对于我们所在的行业、我们的企业，以及我们的产品有什么态度?我们能改进其态度吗？
我们的顾客或某些社会团体能干涉我们的经营活动吗?如果能，怎样干涉?
我们应该注意哪些道德问题?

当老板累，累在哪里？（转）       



当老板累，累在哪里？——累在对资源的支配力与控制力。

企业要生存与发展必须要很多的资源。

在企业外部，企业必须要有良好的供应商与代理商，销售商等合作伙伴。企业在与供应商，代理商等合作伙伴形成的关系实际上是支配力与控制力建立的关系。老板支配力，控制力的大小主要取决于两个方面：

1、 老板所掌握的科技先导资源是否能够在供应商与代理商之间支配与控制作用。

2、 老板所掌握的社会政治背景资源是否能够支持老板控制与支配供应商与代理商。

在企业内部，大家都知道人力资源是企业发展的根本资源。老板对人力资源的支配与控制力若不到位或力量渺小，那么企业内部的人力资源转化为人力资本运行难度就很大。老板就觉得非常的累。我们管理学上所说的企业内部的竞争力、员工凝聚力、向心力都离不开老板对人力资源的支配力与控制力。

1.一事当前,先总结一下你对这一事件的看法;

2.确定你能办成此事的信念,并不断强化它;

3.不要去想它的困难,从最容易的做起;

4.每取得一个小的进步,给自己一点鼓励;

5.当事情接近尾声的时候,一鼓作气地完成它.

一个人如果过着不幸的生活，也是他潜意识的信念所造成的。

世界上发生在我们周遭的每一件事物，都是由我们潜意识的想法所引起的。

我们必须将富有的想法，深植于潜意识中，让潜意识强大的力量，将我们的愿望实现。

潜意识非常容易接受你一再重覆的画面、言语和思想。只要你不断的重覆你的想法，潜意识一定会接受它。

每天早上及晚上睡觉前，你必须让自己充满了成功积极的想法，你必须不断的告诉自己，我越来越有钱，我越来越有钱，我的收入不断的倍增，我的收入不断的倍增，我的存款不断的增加，我的存款不断的增加，你必须上百次，上千次念着及想着你的目标。前世界首富钢铁大王卡内基每天念着他的目标1000次以上。那你呢？

一般来说，输入潜意识直到它完全接受为止，需要30天的时间，但你念的越勤劳，看的次数愈多，愈是兴奋，愈是相信所有的目标都已经实现，潜意识接受的速度就愈快。但千万要记住，一但潜意识接受之后，一定要继续加强，继续重覆，不然的话，就会像练肌肉一样，一但强壮结实，不去练习，它很快就会萎缩，因为潜意识是心灵肌肉的锻链。

一个人的言语，和他的思想有很大的关系。只要你改变你说话的方式，你就可以改变你思想的方式，千万不要把消极的思想化为言词。记住，你会成为你持续不断重覆思考的结果。所以一定要多说自己和别人的好话。

１、地点的好坏，比商店的大小更重要；商品的好坏，又比地点的好坏更重要。

２、商品排列得井然有序，不见得生意就好，反倒是杂乱无章的小店，常有顾客登门。

３、不可一直盯着顾客，不可纠缠不休。

４、销售前的奉承，不如售后服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。

５、不必去忧虑资金的缺乏，应该忧虑的是信用不足。

６、只花一元钱的顾客，比花１００元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。

７、要多周转资金。１００元的资金周转１０次，就变成了１０００元。

８、当着顾客的面斥责店员或吵架，是赶走顾客的“妙方”。

“世有伯乐，然后有千里马，千里马常有而伯乐不常有。”其实，要想在职场中脱颖而出还是有规律可寻的。以下是六条捷径，供目前渴望早日成功并具备成功内因的人借鉴。  

一、到容易出业绩的市场去

    成功机理：选择一个容易出业绩的市场可以让你在很短的时间里就成为公司里一颗耀眼的明星。容易出业绩的市场一般可概括为：一是尚未开发的新市场，包括公司还没有开发的和不准备开发的市场；二是明显具有发展潜力，已有人开拓但失败了的市场。这两类市场都有一定的风险，但是风险越大，回报也越大。

    成功案例：中南某省，市场以其独特的消费结构和复杂的管理环境而闻名。某补血类保健品企业曾经连续两年派员进行开拓，均无功而返。后来一刚到公司的研究生主动请缨，在争取了相关的总部政策支持后，单枪匹马深入该省，起用当地员工，一改前人先打省会城市再做中小城市的思路，避开当时的领导品牌在省会等重要城市的种种封杀，同时在营销手段和策略上大胆尝试。最后一举启动市场，沿着京广线杀回省会，一年间将市场业绩做到了全国第二的水平。次年，该研究生就直接由区域经理被任命为西南大区经理，2年后成为年销售逾10亿元的集团公司行销总裁，而当时他才30岁出头。

    二、让市场朋友为自己做宣传

    成功机理：出色的市场工作不仅表现在销售量上，而且还体现在对顾客、经销商、终端、政府部门甚至竞争对手细致入微的服务和协调过程中。一线营销人员通过自己的行动在这些市场朋友中建立的良好口碑，迟早有一天会传到公司高层的耳朵里。通过这些人嘴里说出来的话，公司领导一般都是比较重视的。正所谓“桃李不言，下自成蹊”。

    成功案例：笔者从前在企业工作时，曾经参加过一个客户答谢会。当时有一位顾客谈到直接从我们公司一员工手中购买产品一事，引起了各位高层领导的关注，因为公司制度规定员工不能从事直销工作，一定要通过经销商和终端销售。但听完后才发现错怪了当地的销售人员。原来，这个顾客住在非常偏僻的农村，附近没有药店，镇里的药店也不愿意为她一个人送货，结果她一个电话打到公司在当地的工作站求助。那个接电话的员工二话没说，到附近的药店里买了一个疗程的产品，换乘三次车，一次船，又步行2公里送到她家，还耐心指导她服用。后来经过她的宣传，整个村子都知道了这件事，又有5家人买过公司的产品。答谢会后公司领导立刻指派专人去调查此事，结果发现当地的经销商和终端营业员对那个一线员工的评价都很高。接下来发生的事我们可以猜出：他被立即安排参加公司的储备经理培训，不久被任命为一个区域的市场经理。


    三、精心准备每一次重要会议发言

    成功机理：对于一线营销人员来说，公司的一些重要会议是展现自己的最佳舞台。这些会议包括员工的培训总结会、月度或季度市场例会、公司领导的现场办公会、市场观摩会、年终的表彰会等等。会议上公司高层或专业部门的负责人一般都会在场。笔者的个人体会是公司高层更愿意听取来自市场一线的声音，所以营销人员一旦有机会参加这样的会议千万不要放过每一个发言的机会。你在会上的发言实际上反映了你的思维能力、对市场工作的认识程度。通过会前充分的市场调研和资料准备，尤其是数据的整理挖掘，你就可以在会上从一线的角度从容不迫侃侃而谈了。这时，老总一面在听你的汇报，一面就在脑海里盘算你下一步的发展空间了！

    成功案例：有一位市场一线的女员工，当时她所在的市场碰到了百年不遇的洪涝灾害，县城里一片混乱，分公司所在仓库里还堆着价值五万多元的货物，一怕水淹，二怕人抢。这位女员工当时组织剩下的几位女促销员（经理被洪水困在别的县城），站在齐膝深的水中，把货物转移到安全的地方，洪水一退，就立刻清点在经销商处存放的货物，帮助他们克服天灾的影响，最终完成了当月的销售任务。省公司该季度例会破例让她参加，当时她含泪的发言给在场的每个人留下了深刻的印象，会后没有多长时间，其就被提拔为另外一个地级市场的经理。

销售人员的26个致命弱点

     销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画×，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。   
　　 １.拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。   
　　 ２.六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：Ａ.贫穷；Ｂ.批评；Ｃ.病痛；Ｄ.失去所爱的人；Ｅ.年老；Ｆ.死亡。这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。   
　　 ３.花太多时间“聊天”而不是销售。   
　　 ４.把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。   
　　 ５.找藉口。不要找藉口，找订单才有用。   
　　 ６.花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。   
　　 ７.景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。   
　　 ８.昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。   
　　 ９.依赖业务经理替你寻找客户。   
　　 １０.等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。   
　　 １１.听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。   
　　 １２.害怕竞争。亨利·福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其它厂牌在短期内望尘莫及。   
　　 １３.未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。

五步建设好团队  来源： 世界经理人杂志

　　你有了一个好计划，但是需要一个好团队才能实现它。怎么办呢？

　　www.careerjournal.com上的一篇文章，提出了一个五步建设好团队的方法。

　　第一步，确定目标。把你的目标和团队成员分享。目标要尽可能具体。“提高销售收入”是个命令式的目标，但不能给你的团队提供清晰的指导；而“以广告为重点”或者“降低价格”则具体得多，清楚得多。

　　第二步，根据长处分配角色。确定完成目标需要的技能，招募具有这些技能的团队成员，根据他们的长处分配不同的工作。

　　第三步，获取反馈。团队集合完毕后，要确定每个团队成员的工作职责，把团队工作的成功路线图发给每个成员，听取他们的反馈，确保他们都理解无误。

　　第四步，确认团队成员已经做好准备。理解不等于同意。确认他们是否同意你的目标和成功路线图。不同意的，调离你的团队。

　　第五步，沟通结果。在团队实施你计划中，不要忘记核对计划的进展情况，随时把进展情况和团队成员沟通。

提问的三项注意   来源： 世界经理人杂志

　　提问题是经理人和他人沟通的有效方式。www.inc.com上的一篇文章提出了一些方法，你可以用来练习提高问问题的能力。

　　在提倡之前先提问。你每次提倡你的观点之前，试着真诚地向对方提问相关的问题。问题的主题可以是：搜集更多的信息，澄清某人所做的声明，或询问他人的思想。检查以往的假设。想想这样的例子，即：在沟通中，当你或对方做了某种假设后产生了很差的或不理想的后果。再想想，如果你或对方之前问了哪些问题（至少），就可以阻止你或对方做出那个带来不良后果的假设。

　　要询问，不要审问。要注意你提问的动机、声调和身体语言，避免让对方产生你在审问他的感觉。

打击窜货的“七种武器”

窜货又称倒货或冲货，指厂商及其分支机构或经销商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家的声誉的销售行为。窜货对于厂商维持正常的市场秩序危害十分巨大。首先，它使经销商利润受损，导致经销商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，直至拒售；其次，导致地区间价格悬殊，使消费者怕假货，怕吃亏上当而不敢问津；第三，窜货损害品牌形象，使厂商、特别是经销商先期投入无法得到合理回报，并最终使竞争品牌乘虚而入，取而代之。对于这一营销领域中的顽症，新华信公司在多年的管理咨询实践中总结出了对付它的七个有效办法，我们这里就姑且拾古龙先生的牙慧而称之为打击窜货的七种武器。

　　一、长生剑：科学稳固的渠道系统。建立科学稳固的渠道系统，明确厂商和经销商的责权利，使厂商和经销商结成双赢的利益共同体，从而实现渠道的稳固长久，正是打击窜货的第一种武器——长生剑的精髓。在这里，选择好经销商，及时发现和处理窜货经销商，消除窜货的主体条件至关重要。厂商在选择经销商时要合理制定准入门槛，并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止窜货经销商混入销售渠道；厂商在渠道体系的运作过程中要及时发现和清理窜货经销商，控制和稳定市场，防止窜货经销商对市场体系的进一步破坏。在市场进入初期，企业出于拓展市场的需要允许部分职业素质差的经销商进入销售渠道可能是迫不得已，但是随着市场的扩大和健全，应加强对市场的控制力，及时发现和处理窜货经销商。

　　二、霸王枪：统一的价格。严格遵循市场规律，厂商制定严格的全国统一零售价，消弭窜货的物质基础，为经销商留下合理的利润空间，“一枪见血”，统一价格这杆霸王枪从根源上杜绝了窜货现象的发生。众所周知，各地产品之间存在价差以及经销商受利益驱动进行跨区域销售是窜货现象发生的物质基础，为了清除窜货产生的物质基础，厂商最好实行全国统一零售价格，并由厂商负责运输，做到到货价(即经销商产品成本)的统一。即使实行全国统一零售价格有困难，也要在综合考虑运输成本的基础上合理确定各地区之间的价差，使之不足以引起窜货。

浅谈国企奥运营销


2008年北京奥运会已经进入1年倒计时，全世界的注意力开始向北京聚集，往年11月开始的媒介购买计划，如今8月就已经启动了，一场营销的盛宴，已在徐徐拉开帷幕。

　　什么是奥运营销，没有统一的定义，笔者认为奥运营销可有两个方面的含义：

　　一、奥运带来了强大的投资与消费需求，企业通过很好的满足奥运的需求达到提升销售的目的。

　　根据有关数据，北京市用于奥运的投资总额就达2800亿元，同时第29届奥运会至少会有来自200多个国家和地区的2万以上的正式参赛人员、20万以上的赛事相关人员和数百万旅游者集聚赛事举办城市。骤增的消费需求必将有力地推动赛事举办城市及周边城市零售、餐饮、住宿和物流等行业的快速发展。而且奥运效应将在较长的时间内为都市圈吸引巨大的客流和消费需求。另外也为体育产业本身发展带来难得的发展机遇。奥运的举办不仅可以促进中国体育产业的国际化，同时，奥运的举办带来了全民对体育的兴趣和对健身的重视，这显然有利于培养体育消费群体和体育市场主体。北京奥运经济发展正在形成一个巨大的市场，预计北京投资和消费市场的总需求将超过30000亿元人民币。

　　国有企业应当利用得天独厚的国家政策资源，在奥运经济中挖掘业务增长的巨大机会。

　　二、奥运会作为全球最顶级的体育盛会，是一个无比巨大的企业品牌传播舞台。一般意思上的奥运营销指的就是通过奥运这一重大事件，开展企业品牌的推广活动。

　　奥运会是全球参与和关注人数最多的竞技比赛，自然也成为品牌向消费者传播的最有效的平台；同时奥运会倡导的理念和精神，使奥运具有丰富的品牌内涵，通过与奥运会的联结企业可以实现品牌价值的快速提升。

　　奥运营销本身是一次事件营销，而品牌的推广是一个持续的过程，想通过一次奥运营销来一劳永逸建立品牌的想法大都是不现实的，品牌推广更要有一个系统的战略规划。

　　品牌规划最核心的是品牌的定位（见下图：品牌定位结构），判断企业借助奥运能否提升品牌价值的关键在于：“品牌核心价值是否和奥运精神一致”、“品牌的核心价值是否借助奥运准确地传递给消费者”。奥运本身的品牌内涵，最低层级是运动、健康，中间层次的是科技、创新、激情等奥运倡导的精神，最高层次的是责任、民族荣誉、民族自豪感。企业的品牌定位要与奥运的品牌元素相切合，才能使企业的品牌得到消费者的认同。

品牌定位.gif

异业联盟——化妆品营销新利器

异业联盟的概念大家都不陌生,有多种方式，最常见的是由专业的公司,把各种不同行业全收编在自己的网络之中，然后再吸纳众多的消费者，经营者给持卡的顾客给予一定的折扣，顾客购买产品也可以享受一定的优惠，组织联盟的公司也可以向顾客和商户售取一定得费用，这种是个似乎是三赢的方式，商户们可以得到更多顾客的光顾，顾客们到联盟的商户中购买商品可以得到实惠，组织者也会获得不菲的收入。不过这种联盟目前推广的并不好，很多的几年前很火的公司现在都已销声匿迹了,倒是现在的信用卡大有取代之意。做这种异业联盟的前景不容乐观。我们今天讲的是化妆品推广的异业联盟与上面这种异业联盟是截然不同的。

我们推广的异业联盟是行业的经营者把另外与自己不同的行业的其他商家经营者联系起来,共享一些目标顾客,做到互补,还不会引起竞争，这种联盟很想现在网络中的圈子一样，他们围绕相同的目标顾客联系在一起，联合搞一些推广一些的活动，往往会收到很好的效果。顾客往往能得到这些联盟行业的很多实惠，也会很感兴趣，所以这种的异业联盟对于我们的化妆品营销来说潜力巨大。

我们最近做过几次效果非常不错的异业联盟，是帮客户做的。终端的客户最头痛的就是怎么消化库存，这也是上游的厂商所头痛的，那么把帮客户做异业联盟，可以有力的解决他们的库存问题，也是新品拓市谈单的有力的武器，还可以把自己的品牌迅速的推广给目标顾客，异业联盟的威力不容小视。下面我就是我们推广过的一场异业联盟。

此项异业联盟是我们经销商来为县级化妆品专卖店的客户做的，就是让联盟那些与我们目标顾客相同的不同行业的商家，一起带动自己的会员顾客一起参加我们组织的推广晚会。

推广活动之前，我们首先对我们的目标客户做了分析，我品牌单品的均价在百元以上，这在县级市场上价位应该算高的，那么我们的目标顾客是有较高消费能力的，是县城中的高端顾客。她们的消费会集中在比较高的一些商家中，即她们活动的圈子，中国人就爱扎堆，富人和穷人都有自己的朋友同事，都有自己的圈子，我们把这些高档的场所的类别一一的罗列出来，然后结合当地的专卖店老板提供的一些资料，我们又下去进行来地毯式的搜索，最后共收集到了三十多家高档消费场所和生活必备的消费商家的资料，充分了解了我们的目标顾客的消费圈子。

内部营销

什么是内部营销？内部营销是一种把员工当成消费者、取悦员工的哲学

营销：外部的与内部的

美国一些零售商通过为员工提供一定的折扣促进员工在自己的商店里消费。

福特汽车公司等汽车制造商在全公司推行“员工购买计划”，以便员工拥有本厂出产的汽车。

企业管理者不厌其烦地向员工宣讲本公司的远景，并自我标榜“我们是最棒的”。

公司给予员工充分的关注和认同，公开赞扬他们的成就，推行各种培训计划以促使他们的能力得到进一步提高。

我们身边的企业中不乏这类活动——这些看似毫不相干的活动其实并不是彼此孤立的，它们拥有一个共同的内核，那就是内部营销。

人们通常把营销理解为针对外部顾客所进行的营销，这是一般意义上的营销。实际上，相对于外部营销而言，还有一种针对公司内部人员所进行的营销。

对内部营销的关注始于80年代。克里斯蒂安·格朗路斯可能是最早对内部营销作出定义的人。他在1981年的著作中，称内部营销即“把公司推销给被看作是‘内部消费者’的雇员”。其含义是：雇员的满意程度越高，越有可能建成一个以顾客和市场为导向的公司。后来他将这一概念进一步推展，主张“以一种积极的、通过营销方式进行的、互相协调的方法来推动公司内部职员为顾客创造更好的服务”。

内部营销的实质是，在企业能够成功地达到有关外部市场的目标之前，必须有效地运作企业和雇员间的内部交换。在过去10年中，西方学者们大多倾向于认为内部营销是从营销角度进行人力资源管理的一种哲学。