作者：于光辉 北京亿美软通科技有限公司副总裁。

　　当我们在探索数据库营销的时候，都会关心客户来源，客户来源方式很多，如：用户贡献、日常营销、伙伴等，随着互联网的发展，搜索引擎的贡献愈来愈明显，特别是对于中小企业，可能会成为一种日常营销的最好方法，然而搜索引擎营销不仅仅是Google、Baidu等竞价广告的投放，将会涉及从网站建设到内部业务流程的整体变革，因此建立和实施搜索引擎营销将会有以下工作要做：

　　营销网站建设

　　当前网站多是以信息发布的即时性为目标，我们称为“简介式网站”，难以达成营销目标。那什么是营销网站呢？通过多年的搜索营销的经验来看，我们是营销网站应该具有两大特性：其一是通过差异化内容来保障网站的可读性，即网站访问者有着不同的类型，如一般访问者、有兴趣的访问者、有需求的访问者，他们对网站内容要求完全不一样，即使是同一内容；因此，在做网站页面设计的时候，特别是内容页设计的时候，出发点不仅仅是内容呈现，更重要是页面功能设计，设计原则就是“营销项目”的引导，由此客户按照其需求去获取相关信息和参与营销项目；其二是网站具有高互动性，除了电话外，还可以有message、特别是互动注册，互动注册就是基于访问者对内容的需求状态来设计的互动，由于客户更愿意自己来获取信息，以帮助自己决策，由此将是会成为客户获取的主要的方式，正好符合自助式营销的理念。

　　搜索引擎投放与营销评估

　　搜索引擎优化已经有很多方法，在此不再罗嗦，只是分享一些实战经验，其一是关键词的投放和推广，关键词是反映客户需求，因此规划关键词要从客户角度，一定要借助搜索引擎媒介的功能，不能自以为是，然后就是关键词推广，关键词推广主题和主题描述，不能假、大、空，同时关键词的指向页面的规划也非常重要；其二是关键词竞价，第一名不一定是最好的位置，企业投放的时候，最好用“尝试法”，即通过价格的变化来观察网站点击量的变化，价格变化引起的点击量变化的不大的位置就是“拐点”，这就是最好的位置；其三就是搜索营销的评估，搜索引擎媒介提供了各关键词的点击量，借助第三方平台可以监测指向页面的停留时间和访问深度，如果能够记录有效联系和机会，就能够评估搜索引擎媒介、关键词、网站页面、相关链接、客户互动等问题和价值，由此调整其营销策略。

　　客户互动处理

　　管理好客户信息是搜索营销的关键，建议企业一定要用一套CRM来管理客户信息，一方面是由于互动手段越来越多，另一方面是对直复营销业务的支持，同时更是营销评估的依据。

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