来源：世界经理人杂志

　　中国零售业的蛋糕有多大？据商务部预测，到2010年，国内零售总额将达到10万亿人民币。而在2006年，这个数字还是6.7万亿。这意味着，这块蛋糕像被施了发酵粉一样，每年增长11%。

　　这块大蛋糕引诱着零售商们纷纷加快步伐，以令人尖叫的速度扩张。在过去的10年里，国内零售业走完了国外零售业150年的商业历程，而西方发达国家历经8次零售革命形成的20余种业态在我国几乎全部出现。

　　零售商们要跨过怎样的障碍才能拿到最大的那块蛋糕？在本期，沃尔玛中国山姆会员商店高级运营总监杜丽敏、真功夫餐饮管理有限公司总裁蔡达标，及飞步商贸有限公司总裁梁溢伟，作为零售业不同发展阶段、不同经营模式的代表，与大家分享成长的喜悦与烦恼。

　　沃尔玛山姆会员商店：消费需要引导

　　国内有三家山姆会员商店，深圳店的业绩要好于另外两家，你认为原因是什么？

　　杜丽敏：我觉得天时地利人和，各方面的原因都有。首先，这三个店是在不同的年份里开的，所以在发展上也有一个早晚的问题。深圳的山姆会员商店1996年进来的时候，整个福田区还没有什么商场，发展空间很大。而且深圳经济发展很快，高收入人群多，而这些人都比较容易接受新的东西，包括我们会员制这样新的业态。所以深圳店的会员基数比较大，会员群体也比较固定，这一些因素就导致它发展得比另外两家要好。但是从整体来说，三家店的业绩都达到了我们的预期。

　　山姆会员商店从最开始的五家减少到现在的三家，有很多人认为这种业态不符合中国的消费习惯。你如何看？

　　杜丽敏：一个地方能不能开山姆会员商店，是由这个城市的会员数决定的。山姆会员商店是服务于一个城市里中高档消费水平的会员，只有这些会员达到一定量的时候，才能保证赢利。我想可能是我们在挑选城市的时候，一开始期望值比较高，觉得这些会员能够支撑销售，后来发现还是不能达到我们的要求，所以有两家转型为沃尔玛购物广场。但这不能说明会员制不适合中国，而是要看怎么样引导消费，使这个城市成为我们开店的目标。

　　山姆会员商店如何引导消费呢？

　　杜丽敏：首先，我们给会员很好的购物体验。我们每年都会有一个“非会员开放日”，吸引那些非会员来山姆购物。如果他们觉得在这里购物是一种享受，自然会成为我们的会员。因为我们这里是一站式购物，而且货架与货架之间的距离很宽，不拥挤，人也没有那么多，这样的购物环境对他们是一个吸引力。其次，店里的所有商品都是经过我们筛选过的，都是性价比最高的，让会员能买到好东西。另外我们还推出一种寻宝体验，定期推出一些新、奇、特的商品，这些东西都是在别处买不到的，让会员有一种尊贵感。几方面加起来，会吸引更多的人成为我们的会员。

　　实行“非会员开放日”是不是还因为大家对沃尔玛山姆会员商店的了解不及沃尔玛购物广场，需要加强宣传？山姆会员商店如何提高知名度？

　　杜丽敏：有这个原因，因为我们很少做广告，店开得也不多，所以很多人不了解。他们会问：你们是沃尔玛的吗？所以我们每年设一个开放日，让更多的潜在会员去体验一下山姆会员商店，让更多的人进来，把这个模式扩大，这些非会员有很多后来成为我们的会员了。

　　另外，我们会和公关部一起做推广，我们有专业的推广人员，到城市里的社区、写字楼去跟潜在会员做面对面交流，告诉他们怎样才能拥有会籍，成为会员会有一些什么样的好处。特别是在开一家新店之前，我们要花半年到八个月的时间来进行这样的推广。

　　你如何看待沃尔玛购物广场的发展快于山姆会员商店这个事实？

　　杜丽敏：快和慢是相对而言的，这要看市场的需求。山姆会员商店是服务于中高档消费水平的会员，这个定位决定了它的发展速度跟一个城市的经济发展程度有很大的关系。只有我们觉得这个城市有相当的需求，蛋糕可以做大，我们才会进入。这几年有很多城市都发展得很快，已经有一些成为我们的目标。

　　看来山姆会员商店已经有加速发展的计划了，是吗？下一家店会是什么时候开？会开在什么地方？

　　杜丽敏：我们一直都有这个计划，也一直在做调研，在加快速度找合适的城市，争取在明后年开下一家，北京、上海、广州这些城市都是我们的目标。

　　你觉得山姆会员商店在加速发展的过程中可能会遇到哪些挑战？

　　杜丽敏：人员是一个特别大的挑战。所以我们会在人员方面给予特别大的关注，给员工很多培训，高级管理层还会定期回到总部来培训。另外就是尽量做到本地化，在当地招一些基层的工作人员，管理层我们百分之八十会内部提升。我们的总经理基本都是本土化，因为只有他们了解员工的需求，了解市场的需求。

　　另外在采购方面，因为不同的市场有不同的需求，我们也尽量做到本地化，在北京和福州都有采购中心，还发展了一批本地的供应商。目前在三家店里，本地化的商品能占到百分之七八十。