“妙招顾客”



　　 立普顿红茶的开山鼻祖立普顿，因其擅长经商中的各种战术，小店逐渐建起声誉，成为显赫世界的食品批发商。 依照欧美传统，人们在圣诞节前后所吃的苹果中若藏有6便士铜币，明年将吉星高照。立普顿受此启发，便在每50块乳酪中择一装进一英镑金币。同时，立普顿还用氢气 球从空中散发传单，成声势，广招顾客。于是，成千上万消费者在金币的诱惑下涌进立普顿的乳 酪店。 然而，立普顿的同业向英国警方控告这一作法有赌博之嫌。 聪明的立普顿以退为进，在各个经销店前贴出通告：“亲爱的顾客，感谢大家受用立普顿乳酪。但若发现乳酪中有金币者，请将金币送回，谢谢合作。立普顿乳酪敬启。” 消费者不但没有退回金币，反而在乳酪含金币的声浪中踊跃前往购买。而苏格兰场亦认为这是纯粹的娱乐活动，不再干涉。 立普顿的竞争者又以安全理由，要求苏格兰场取缔立普顿乳酪的危险行为。在警方的再度调查下，立普顿又在报纸上刊登了一大页广告。 “警方又来了一道命令，故敬请各位受用者，在食用立普顿乳酪时，注意里面有个金币，不可匆匆忙忙，应十分小心谨慎，才不至于吞下金币，造成危险。” 这个广告表面上是应付警方及同业的抗议，但实际上更加巧妙地宣传了立普顿买乳酪送金币的事实。


百事可乐与可口可乐的角逐


　　 在30年代的美国街头，到处设有饮料自动销售机，扔下5美分，随即得到一个装璜精美独
特、内盛6．5盎司可口可乐的“魔瓶”，可一享口福。新奇、方便的销售方式及遍布各地的销
售网络，使创业于1892年素以“配方古老、口味独特”著称的可口可乐公司如虎添翼，称霸美国的饮料市场。但谁能想到，它的潜在对手——百事可乐公司，正是从盛饮料的瓶子向它发起
袭击 的。这是在1939年一个尚未显露锋芒的后起之秀，推出一种5美分12盎司的百事可乐，辅以“一样代价，双重享受”的广告，向可口可乐进行了挑战。此举正中对方的一个弱点：可
口可乐的口味，虽老少皆宜，无市场间隔，但瓶子的容量太小，其容量刚够中老年人一次饮用。对青年人饮量大，喝起来不过瘾，不如喝一瓶百事可乐痛快，况且价钱还便宜得多，这样，占
消费总数1/3的青年人，逐渐被百事可乐所吸引。到1960年，百事可乐的销量上升了20％，
与此同时，可口可乐的销量下跌了3％。 这件事可以说明，市场竞争未必就是产品竞争，更重
要的是人的竞争。谁能想出“点子”和“高招”赢得消费者，谁就能占领市场。


“智　激”


　　缅甸仰光的妇女有戴帽子看电影的习惯。许多观众因为被前排妇女的帽子挡得无法正常欣赏电影，愤怒地向电影院经理提出抗议。电影院也一再告示妇女观众看电影时不能戴帽子，均无效果。最后一位经理灵机一动，贴出一张广告，他的广告词机智幽默，那些看到这则广告的妇女们纷纷摘下了自己的帽子，那广告词内容是“本院为照顾衰老高龄女客的装饰需要，允许她们照常戴草帽看电影，不必摘下。”


幽 默 的 广 告 词


　　由于西方国家车祸多，到处都有警告司机的大牌子。美国伊利诺斯州有一个十字路口旁的牌子上写道：“开慢点吧，我们已经忙不过来了！”署名是：“棺材匠。”


“秃 头” 广 告


　　英国有一位27岁的青年在伦敦开了一家药店，在他做美国P、K、D生发药总经销时，曾雇了10位秃头的男人作为他药品宣传员。他在10个光秃秃的头上写上“P、K、D生发剂”的字样，有的还画了令人啼笑皆非的画面。 人头的面积只有250平方厘米，虽然不算怎么大，然而利用它来做广告倒是有趣而幽默的。这项足以令人捧腹大笑的秃头药品宣传广告一出现，伦敦的新闻、杂志就把这项世界罕见的广告，热闹地登载出来，替这位青年免费做了宣传，使这位青年人财源滚滚，事业欣欣向荣。

“惊 险 广 告”


　　庸的广告只能做到“信不信由你”，出色的广告则能做到“不由你不信”。要使一则广告
成功，不仅要有正确的广告策略，而且有完美的广告技巧。 1983年，美国的一个厂商生产了
一种叫做“超级三号”的强粘胶液，他想将这种产品打入法国市场，于是委托巴黎的奥布尔维
和马瑟广告公司的设计师们制作广告。如何突破传统广告平铺直叙的格局，做出让人信服的广
告呢？这些设计师绞尽脑汁，终于设计出一则惊险的广告：在电视画面上，有一个男人在鞋底
上点了4滴“超级三号”，然后将此人倒粘在天花板上，足足倒立保持了10秒钟，并有公证人
当场监督鉴定，这个广告播出后，立刻引起了强烈的反响，不到一周这种胶液销出50万支，1983年总销售量为 600万支。这则广告的绝妙之处在于：让电视观众在提心吊胆的观看过
程中，真正信服了“超级三号”的可靠性。历来人们相信耳听为虚，眼见为实，这种惊险广告
的效果比起那种长篇大论，作口头宣传的广告好多了。


莫道美女广告就是美


　　美女是一位真实可信的现身说法者，而并非就是广告的唯一招揽者。 英国著名的广告商盖
洛普博士，他有句口头禅就叫“莫道美女广告就是美”。有一次，他为波多黎各设计旅游广告，就不以波多黎各秀美景色为背景，也没有画几个妖艳的美女向旅客大丢媚眼，而是画了一个空
旷的房间，墙上挂了一把精制漂亮的大提琴（这是波多黎各人最喜爱用的乐器）。画面下写着：“为什么如此诱人的波多黎各旅游房间竟空无一人？ 去欣赏一下吧！”这幅广告画引起了许多
人的兴趣，广告的效果很好，促进了波多黎各旅游业的发展。



“自12月23日起，大西洋将缩小20％。”


　　喷气式飞机使用后，把从美国越过大西洋飞往伦敦的时间缩短了20％。当时以色列一家航空公司的广告是这样说的：“自12月23日起，大西洋将缩小20％。”一看到这个广告，人们自然会很快引起注意和进一步的思考：大西洋真的缩小了吗？原来是因为飞机速度加快，使距离相对缩短。这样人们就对采用喷气式客机的以色列某航空公司留下深刻的印象，并且想试一下。这则广告正好是从结果到原因，从理性到感性，但给人印象深，广告效果好。

“黑妹牙膏与邮政编码”


　　星星跟着月亮走，是有吸引力；月亮跟着太阳走是为了光明；小孩跟着大人走是衣食有着落。 广告也可以凭借“广”的力量，达到“告”的目的。 1990年，以生产“黑妹牙膏”出名的广州牙膏厂，得知广州市邮政局准备印制邮政编码图赠送给市民的消息后，主动联系在图上附印黑妹牙膏系列广告。于是，“黑妹” 随着邮政编码进入了85万个信箱，家喻户晓，声誉颇佳。



“防止再来”


　　有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。 她说： “我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说 这次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女 主人则马上掏钱买下。” 有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。 她说： “我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说 这次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女 主人则马上掏钱买下。”



“经销小把戏”


　　美国一超级市场的经理在不到4个小时内卖掉250公斤的奶酪，其奥妙何在呢？他采取了有效措施。先请顾客品尝，然后让要买的人自己动手用刀切取，多少任意。而且告诉顾客，凡哪位能够准确估出自己切下奶酪的重量，误差不超过一盈司者，销售奶酪的顾客不必付钱。结果买者踊跃购买！

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