企业客户源管理（转）

企业根据自我市场定位与产品定位管理客户源。

1、发现客户源在哪里？

一部分在竞争对手手上，这部分客户对经销同类产品经验丰富，又有相对固定的顾客群体。但他们会与竞争对手产品策略、市场策略来比较我们企业的产品与市场策略。另一部分客户源是被竞争对手放弃的客户，他们可能在市场中因为产品定位不清，或实力不足，被竞争对手放弃。这类客户，我们发现后，要进行适应的筛选与引导。

2、如何选择客户？

可以采取二维坐标，X轴——竞争实力，Y轴——诚信度。业务人员可以通过市场调查了解所发现的客户各方面信息。然后进行二维坐标判断，处于第一象限的客户是最理解的客户，处于第二象限的客户是可以合作，但需要帮助的客户，处于第三象限的客户是万万不可选择的客户，处于第四象限的客户是市场陷阱客户。

3、启动期客户管理有哪些要素？

1）客户资源主动配合度；
2）客户员工人力资源配合度；
3）客户建立流通渠道进展程度；
4）客户市场销售业绩进展程度；
5）客户市场纪律执行情况。
根据以上参数，再对客户进行二维坐标重新评判。

4、市场发展期，客户管理有哪些要素？

1）客户教育工作。包括客户经营理念教育、员工素养行为教育，通过客户教育工作，将企业的文化形象在销售终端向社会公众展示。

2）客户市场发展计划与控制工作。通过定量与定性相结合的办法，创造样榜市场。推动客户市场管理上等级，使顾客切身体会到与我们合作得到的不仅是市场机会，更重要的是，能够在我们的带动下，成长起来。

3）将客户组织体系纳入企业市场组织体系管理。可以将客户列入组织人事管理体系。

5、市场成熟期，客户管理有哪些要素？

1）强化市场纪律。防止假货对客户市场的冲击。同时防止客户破坏市场纪律。

2）防范竞争对手利益引诱。积极培养市场二级经销商作为后备力量。

3）努力开发新产品新技术。争取新产品新技术成为市场先导优势。促使老客户与企业进行长期合作。