作者：翁向东
开创蓝海，不妨“加一加”、“减一减”、“换换脸”
开创蓝海最重要的是所谓敏锐洞察市场商机由两层领域构成，第一进入无竞争领域，发现没有被竞争对手强占的市场机会，然后长驱直入。大家都想做到这一点，但是每天渴望着，就是不知道怎么进入。针对这一问题，我们实质性的来探讨一下如何去敏锐洞察市场新的商机，进入一个无竞争的领域，或者是竞争强度一点都不大的领域。很多朋友讲，说说容易，但是做起来肯定就难了。其实洞察这个市场商机竞争无竞争领域并非大家想象的那么困难，只要按照“加一加”、“减一减”、“换换脸”等思维方式去洞察我们的市场，就会有意想不到的收获。
举个例子来说，海尔在奥运会期间出现了一款“追时彩电”，它是由电视机加光盘刻录机的组合概念。比如有消费者A非常喜欢郭晶晶，深夜有她的电视节目，但是那个时候A可能不在家，或者已经睡觉了，怎么办呢？答案就是买一台追时彩电，上班的时候把比赛录制下来。这样一台成本不到600元。一个硬盘20到30G，再加一个刻录机——技术构成也非常简单，但它就不是传统意义上的彩电，变成了“追时彩电”。对于这样的产品来说，价格敏感度是非常低的，对于他来说，每天想办法，可以看到自己想看的节目，对你来说这样一个追时彩电就意味着多付2000元你都愿意。
其实进入无竞争领域并没有想象的那么困难，我们把自己的产品进行拆乱、重新组合就有可能进入无竞争领域。所以追时彩电跟传统的彩电是不一样的，他开创了一个蓝海。所谓的开创蓝海我十年之前就开始讲了，开创蓝海就是进入一个竞争领域并不强的领域、或者进入一个新的单元，这并非新理念、新理论。所以本质来讲是中国营销界十年前已经讲烂的东西，只是以前的专家强调其重要性而没有讲述方法性问题，洞察一个市场商机很重要，怎么样洞察市场商机？
“加一加”就可以进入市场的无竞争领域。
同理我们发现“减一减”也能够进入竞争蓝海。比如很多朋友拿着高功能的数码照像机，却发现90%的功能不会用。这个时候减去很多功能，又可以进入一个新的无竞争领域。因为减去就意味着成本的降低。今天我进去的一个宾馆，就是自助式的宾馆，这是在五星级的领域进行“减法”的思维概念。世界上有许多最伟大的企业就是通过“减一减”成功的。中国民营企业平均寿命是7年，也就是说活过4年就很不错了，活过7年已经很了不起了。美国新蓝航空公司，连续32年持续的盈利，而且甩掉曾经比他大了几十倍的竞争公司，它就是做的“减法”。怎么减？坐东航的航班，还有南航的或者其它的时，我们发现服务都千篇一律，都是迷人的小姐欢迎，职业化的微笑，然后都有服务员送饮料，正常时间到了都会送餐。这里面蕴含了很多成本，空姐最低也要5000元一个月，767一般有15个空姐，也就是说，空姐的成本是需要我们来分摊的，如果向航空公司提议，把空姐迷人的微笑去掉，自己想喝饮料自己带两瓶上去，机票下降20%，各位朋友，你们愿意享受空姐的迷人微笑，还是不享受迷人微笑，但是机票价格降20%？不言而喻。
美国西南航空公司就是这样做的。他们把所有空姐都去掉，这样的话，价格就降下来了。特别是美国人工费用那么高，然后不提供饭食，又空出两个位置，又降低了成本。其实航空食品非常贵，因为要保鲜，整个成本也是比较高的，另外包括加热的设备这些都需要采购的。原来一架飞机是133人，现在是135人，然后维修的费用非常低，他所有的飞机都是737。所以从经济学的经营曲线来看，劳工的效率非常高，飞机工程师的费用也很高，全部采用737以后，保证了财务成本也很低。本来50架飞机，要存一定的备件就可以了。这样的话，各方面的成本就降低，规模也上来了。现在美国西北航空公司、美国泛美航空公司都做不过它。
所以上述提及的“加一加”、“减一减”、其实就是有“创新的思维”。“换换脸”也是一样。比如我们很多的酒、服装，换一个包装，甚至在原来品牌的基础上搞副品牌，又做上去了，又找到了一个新的竞争蓝海。
除此之外，我们还可以通过产品与服务的升级来开创蓝海。中国的企业搞营销这么多年，商品经济已经拥有20多年的发展历。很多朋友都会说，我们的企业其实已经非常符合市场经济需求了，我们的产品也非常棒，能够契合客户和市场的发展需求。
我服务过的企业有300多家，演讲超过600多场，演讲完以后很多企业主都会找我去聊一聊，希望给他们支几个好的招数。一般基本上都是从产品和服务本身去进行提升和改善。很多企业非常自信的说，自己的产品是一流的，但是当我听完它们的产品基本情况介绍后，一般总能找到不少于五条的产品缺陷，并不是说质量不行，或者是工艺不行，而是说产品真正服务目标消费者需求方面存在严重不足！
通过产品本身的竞争力和产品人性化的让推销变得多余也能进入蓝海
蓝海的本质是不与竞争者打正面的冲突战争。所以，一流的营销不是说产品出来以后拼命的销售，而是通过产品本身的竞争力和产品人性化的让推销变得多余。
对消费者体贴入微能给消费者全新的、独特的、很有吸引力的利益，给产品带来很强的竞争力，也是进入蓝海的重要思路。
大家知不知道，手机的发明者是谁？对，有很多人都讲对了！是摩托罗拉，摩托罗拉是手机的鼻祖。手机的雏形就出现在二次世界大战，为盟军的诺曼底登陆立下了汗马功劳。当然，那时候的手机象个大水桶。摩托罗拉是一家以技术为本的企业，应该说在手机与无线通讯技术领域一直执同业之首，在中国市场又先入为主，在模拟机时代几乎独霸市场，那时在很多中国人的心目中，摩托罗拉几乎成了手机的代名词。可见，无论从技术和品牌影响力看，摩托罗拉在中国大陆都有得天独厚的优势。但从97年下半年开始，诺基亚手机销量超过了摩托罗拉。为什么？因为诺基亚比摩托罗拉更准确地把握了手机的消费趋向，更了解中国的消费者，如诺基亚最早推出了彩壳机和外壳随心换，把手机推向了时尚化的潮流，手机不仅能让你随时随地通话，还能传达你的个性、价值观、梦想；握着诺基亚觉得十分贴合手型与手的结构，拿着通话曲线十分吻合人的脸部特征；诺基亚的5110剔除一些不常用的功能使价格降了下来，城市的一般收入阶层完全有能力购买，提早启动了手机消费高峰的到来；诺基亚能把游戏功能添加到手机上，因为诺基亚想到了商旅人士在旅途中是很寂寞的，手机有游戏功能能给旅行者带来很大的快乐，真正做到了科技以人为本。所以说，诺基亚尽管技术不是最先进，但通过对市场与消费者的深刻、系统、全面、细腻的了解，依然成为市场的领先者。诺基亚在手机市场风头甚健，主要靠的也不是核心技术的胜利，而是靠比别的品牌更懂得人性与消费者。 诺基亚通过人性化的创新，进入了蓝海。
发现新的蓝海并不意味着花大价钱，只要进行市场细分，针对细分目标消费者的需求提供最人性化的服务即可。
刚才说中国的航空公司都是一样的，都是有迷人的空姐微笑，都是有送几杯饮料，送餐。中国的大酒店都有豪华的大堂，进入标准间以后，有两个床、还有电视机，然后发两个免费的牙刷，基本上都是一模一样的。说明中国人做市场做营销的大脑思维肯定有问题，缺乏创新的能力。为什么非要都是一样的配置？出来住酒店有休闲的、有探亲的、有玩的，有看球的，也有商务的，不同的需求就不一样。男的、女的需求也不一样；老的少的需求也不一样，凭什么每个房间都是一样的？是不是发现中国人的创新营销思维太平凡了？
我出差到各地，接触到各色的酒店，发现房间里面一般都没有对宾馆市场进行细分。如果是一个商务酒店，就要考虑商务人与休闲人是不一样的。很多人都会带手提电脑，手机等，需要充电的东西很多，有的时候多到五六个。比如手提电脑、蓝牙耳机、数码相机、手机、电动剃须刀。如果没有接插座，根本满足不了需要。比如一个小小的文具盒，对商务人士也很需要，有的时候写一个文件，如果没有订书机，不小心飞掉一页，装订起来就不会丢失。因为商务人士的时间很宝贵，所以即便一个订书机、一把剪子、一把尺子、一支笔对商务人士来说都满足了很大的需求。借此我们就可以围绕细节对商务客人进行提升，这个不需要花钱，或者花钱很少。然而对商务客人来说，会因为你小小的付出满意度有很大的提高。所以酒店经营者有的时候花几千万装修改造费还不如几十元满意度高。
我们一定要定位清楚自己的细分目标市场，要围绕细分目标市场的独特顾客。很个性化的顾客需求把服务做到最专业，这也是一个新的商机。中国人如果真正的懂细分市场基础上的目标市场营销，懂得把目标消费者的需求理解透，进行创新，提供人性化的产品和服务，我想毫无疑问也是进入蓝海的重要思路。
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