从管理上扼制欠款 作者：沈孤云


欠款现象已经成为各个企业发展的“毒瘤”，严重影响了企业的正常运作，给整个“企业社会”带来了不良的影响，甚至成为制约企业发展的瓶颈。如何使欠款顺利回收，把企业经营风险降至最低，是令很多企业头痛的问题，笔者试从管理的角度来谈谈如何扼制欠款，以期问题的解决。


一、从源头开始，慎选客户


很多厂家为了使自己的产品迅速进入市场，往往是“饥不择食”，盲目的选择经销商，经销商素质的良莠不齐，致使多种影响企业发展的“不良症状”出现，因此，要想有效的扼制欠款必须正本清源，从源头开始，慎选客户。具体步骤如下：一是建立客户选择标准，如客户管理能力、资金实力、信誉状况、市场网络等；二是对范围内的客户进行调查、甄选；三是按照标准对客户进行评价、论证做出决策。


二、建立并维持良好的客户关系


良好的客户关系是清除欠款的保证、是客户对企业自身信誉与实力的认可、是合作永续的条件。良好的客户关系不是一蹴而就的事情，需要企业各人员层次、多个方面的努力。企业要想建立并维持良好的客户关系，首先应有能让客户赚钱的产品，并在力所能及的情况下提供良好的服务；其次，高素质的业务人员、良好的企业形象塑造出与客户沟通的良好环境；然后，精准的客户管理方法、手段、制度更是必不可少，如客户ABC分级管理、客户激励制度、客户拜访制度及方式等。维持良好的关系更需要各种制度、手段、人员的相对一致性、连贯性。


三、完善销售部门绩效考核、建立预警机制


笔者作为管理咨询顾问，在为企业进行管理咨询过程中经常看到这样的情况，很多企业对销售部门的考核往往是以销售额来定高下，致使业务人员只重销售，不顾回款，造成大批的信用风险。而企业的财务部门，往往只是做做账、交交税，完成一些日常琐碎工作，而并没有真正发挥企业财务管理的职能。面对这种情况，我们首先要求对业务人的考核要从销售额、回款额、回款时间等多个因素来综合衡量，改变以往只看销售额的状况，其次要求企业建立销售台账，详细记录每批交易发生额、已付额、已付时间、付款方式等，并根据不同客户、不同批次建立不同的信用警戒线，销售部经理、财务部应随时掌握这些情况的变动，一旦达到警戒线立即采取相关措施。这样就可以从业务人员的考核层面上、客户信用层面上扼制欠款。

四、加强员工培训、提高收款技巧


员工培训是随着企业发展所必不可少的管理手段，尽管培训不能从根本上解决问题，但在“临门一脚”的关键时刻，还是有其发挥余地的。在进行欠款回收时，存在一定的技巧，这就需要企业加强对业务人员收款技巧的培训。如关于如何把握客户结算日来收款，在向客户提出收款要求时的说话技巧、艺术等等，需要通过不断的强化培训来实现。如果不这样，还是允许我们的业务人员直白的对客户讲“老王，这笔货款该清了”，最终受害的还是企业自身。


五、用“活动”来清款


我们不得不承认营销手段的艺术性、创造性，只要我们精心的构思和策划，还是能够顺利的用“活动”来清款的。年前我们为一家兽药企业做咨询，为了解决欠款问题，就采用过这么一招，用促销活动来清款，我们首先选定一家欠款大户，与其商定做促销活动，由业务经理亲自做阵执行，客户方认为做促销帮其销产品何乐而不为呢？我们采用“预付销售”的形式，即养殖户先将药款预付给经销商，达到一定额度的可以获得相应的奖品，奖品有自行车、洗衣机等，对养殖户来讲，这可是大实惠，反正要买药的，只是提前将药款付了，还能获得奖品，药品可以分期来拿，又不用担心保质期问题。结果是门庭若市，养殖户乐此不疲，短短几天内，厂家回收了大笔资金，活动结束，收“金”回营。结果可苦了经销商，由于做了活动，经销商处药品已所剩无几，而参与活动的养殖户是要来消费的，经销商马上向公司进货，而公司要求不将欠款缴清，不发货，迫于养殖户的压力，经销商不得不清缴欠款，真可谓是“温柔一刀”，大快人心。


六、团队作战、群策群力


公司任何一项决策行为都要与其发展战略相一致，每一次行动都要围绕战略目标而进行，当欠款成为阻碍公司发展的一大的障碍时，清缴欠款也必然是公司发展的阶段性战略任务，此时，我们就需要成立清欠小组，利用团队作战、群策群力，发挥每个小我的积极作用，共同出谋划策，不仅能够增强清缴欠款的力度，更能提高整个公司团队的协作能力，何乐而不为呢？

好贴！