埃及商务风格


　　拥有六千多万居民的埃及是阿拉伯世界人口最稠密的国家，其中90％是逊尼派穆斯林教徒；其他主要是埃及基督教徒。埃及的官方语言是阿拉伯语，而实际上在整个阿拉伯世界使用最广泛的口语是开罗方言。参与国际商务的多数埃及人讲英语或法语，或两者都讲。

　　宗教 如今宗教对于多数西方人来说只是生活的一部分，在一些人心中不是很重要，而在其他人心中则要重要一些。但是对于普通的埃及人，不管是穆斯林还是埃及基督徒，宗教却意味着一种生活方式。在这个社会里，宗教信仰有力地影响着人们的思想和行为。

　　例如，“nsha'allah”从字面上理解是“如果神愿意”，而实际上表明决定将来发生什么事情的是神而不是人。而“bukra，Insha'allah”的意思是“明天，神愿意”。欧洲人和美国人经常会对这种表达方式产生误解，认为这是一种逃避及时完成任务的途径，尽管数百万埃及人真诚地相信“谋事在人，成事在天”。

　　如果外国商人愿意花一些时间来了解伊斯兰教和埃及的历史，那么在穆斯林世界他们交易的成功概率将会大大增加。

　　语言交流

　　交谈时埃及人喜欢打断别人，也就是说，在别人结束谈话之前就开始发表意见，这一点使一些外国来访者很苦恼。如果你发现自己被别人打断了话题，无需苦恼，因为他们并没有冒犯的意思。在这个富于表现力的文化里，打断别人的谈话很正常。

　　情绪的表达 埃及人在口语和书面语中都是拖拉冗长、词藻绚丽，而且喜欢夸张，做一些过度的承诺和可怕的威胁。任何值得说的事情似乎都会一而再，再而三地被强调。他们很为自身精通语言而骄傲。

　　迂回 埃及人经常避免直接而简单地说“不”，他们认为，间接而迂回地表达不愉快的事情是更礼貌的行为。而“是”可能实际上并不意味着同意，除非表示得很坚定或者重复了多次。在语言交流的表现力方面，埃及人与南欧人相似，而就迂回来说，则更接近于东亚和东南亚人。

　　关键词和短语 另一个经常听到的具有启迪作用的表达是“Ma'alish”，意思是“没关系”，或者“不用担心”，或“没问题”。这种表达方式会使一些外国商人很恼火，因为他们认为不管事情怎样，实际上都有关系，或者的的确确是一个问题！

　　语言禁忌 来访者应在言语中避免亵渎神灵，不要说黄色笑话和提及性，宗教，政治或中东时事。此外，最好别提及死亡，疾病或自然灾害。词语在这种文化中具有不可思议的魔力，许多当地人认为，谈及死亡，疾病或灾难会带来厄运。

　　非语言交流

　　人与人之间的距离 埃及人的身体语言如同他们的口语一样，富于表现力。在亚历山大和开罗的旅馆休息厅内，我曾看到在当地的商业伙伴走上前问候前来拜访的西方商人时，后者不由得后退。虽然这种反应可以理解，然而许多埃及人却会产生误解，认为这表明你不喜欢或不信任他们。

　　埃及人认为谈生意时保持大约半臂的距离比较舒适，但是与多数欧洲，北美和东亚的习惯相比，埃及男性和女性实际上离得更远。来自以上这些地区的来访者需记住，在埃及同性之间离得较近，而异性之间离得较远。

　　接触行为 埃及人与朋友之间喜欢频繁接触，但是除非他们对某人很了解，否则身体接触将仅限于握手。而美国人用来表示友好的拍拍后背和抓抓肘部则肯定不合时宜。

　　视线接触 谈生意或在社交场合和埃及人谈话时，他们希望你能直视他们。如果你常常躲开他们的视线，那么将表示你对谈话不感兴趣，或者更糟的是，你不尊敬他们。另一方面，女性来访者在大街上应该避免直视埃及男性，因为他们可能会认为这种凝视是一种引诱。

　　手势 当他们看到埃及人伸出右手时用手指尖接触大拇指，熟悉希腊和意大利的来访者对此可能会困惑。在意大利这是一种询问“你认为是什么意思”的方法，而在希腊则表示“非常好！”但是在埃及，则意味着“耐心点”，在这个文化中实际上这也是一个极好的建议！

　　左手的禁忌 正如其他的穆斯林社会一样，在埃及人们认为左手不干净。记住吃饭时或者递东西给埃及人时只能使用你的右手。例如，用右手递名片。而就坐时，不要露出鞋底；它们同样被认为不干净。

　　受过高等教育的年轻一些的埃及人有时嘲笑这种禁忌和其他一些禁忌，认为它们已经过时了。但是当他们和父母长辈在一起时，大多数仍然遵循这些“过时的”传统。

　　礼节，社会等级和尊敬 在埃及强调商业伙伴的职业和学术头衔以示对长辈和上级的尊重这一点很重要。

　　时间和行程安排 在这个时间观念淡薄的文化中，来访者将会发现较量是不公平的。参加会议时埃及商人和政府官员经常迟到，然而来访者则应该准时到场。记住，耐心是一种美德。如果你在开罗等待客户，那么有可能他遇上了交通堵塞。开罗似乎总在堵车，因此如今当地人在车子里开会。

　　另一方面，也可能是他先前的会议延长了。埃及人认为，仅仅因为另一场约会就匆忙结束会议是不礼貌的。或者可能你约见的人被邀请去帮助好朋友或亲戚脱离堵车的困境。在这种文化中，人远比时钟，时间表和日程更重要。不管他们迟到的原因是什么，有一点很重要，即不要表现出恼怒或不耐烦。

　　例如，我曾看到一些有一面之交的西方商人在接待区不停地看表，用手指敲打着桌面，并认为他们的合作者不诚实。如果在埃及你是买方，那么这种无礼的行为可能会被原谅。但是如果你的任务是销售商品，促成项目或谈合资协议，那么最好忍受这种等待。在这种文化中等待某人，尤其是客户时表现出明显的不耐烦是很无礼的。

　　受干扰的会晤 一旦会议开始，你可能会注意到在会议礼仪方面的另一个重要差别。在 这个市场上很少有两人面对面的会谈。你试着与之交谈的人职位越高，你可能遭受的干扰越多。不要期望你的商业伙伴会控制打进的电话，在埃及人们认为拒绝会见不期而至的来访者或拒绝接听电话都是一种无礼的行为。

　　每次当商业伙伴在你说话说到一半时拿起电话或向闯入房间的客人挥手示意时，你的反应最好是休息一下，放松放松。可以尽量这样想，下次你也可能需要接听一个紧要电话，即使办公室有一屋子的来访者。同时在开罗或亚历山大一天只安排一或两次会议，这样就不会拖延时间表了。

　　商业礼仪

　　从积极方面讲，多数埃及人很热情，友好，好客。作为对他们友好的回报是接受他们提供的茶，咖啡或冷饮。即使你不渴，至少应该喝一小口以示礼貌。饮料的确是埃及人好客的一种象征，拒绝接受将会有负主人的好意。

　　同样，当你当地的商业伙伴来到你的办公室或旅馆的会议室时，一定要提供一些喝的东西。如果没有则会表示你对他们的冷淡或不感兴趣。

　　衣着规范 冬天商人的合适衣着是套装和领带，而夏天则是衬衫和干净的裤子。当会见政府和公共部门的高级官员时，宜穿夹克和领带。女性来访者应该穿简单端庄的西式套装或女服，如果有要求的话还需戴上围脖盖住头发，如参观清真寺时就需要。

　　就便装来说，不管男性女性都不应该穿短裤。女性应注意不要穿得招摇，如紧身衣，无袖上衣和短裙。

　　小型座谈 正如其他多数地中海文化一样，开始谈生意之前必须了解你的商业伙伴。喝咖啡或茶时聊聊与生意无关的事情将是打破僵局的好办法。埃及的历史，旅游，食品和纪念碑都是很好的话题。

　　另一方面，远离中东政治。实际上，一般来说都应该回避政治，除非当地的商业伙伴提起这个话题。虽然可以谈论家庭，但是不要询问你的男性商业伙伴的妻子或女儿。

　　名字和头衔 对于大多数人来说，可以在姓前面加上合适的尊称，如先生，小姐，医生，博士来称呼。因此在你被要求随意之前，应称呼他们“雷拉女士”或“海伦医生”。那些姓中具有西方特征的人可能是基督徒，而那些具有穆斯林名字，如穆罕默德或曼穆德，则是穆斯林。称呼政府官员或高级外交官为“阁下”。

　　会晤和问候 当被引见时，男性应和所有人握手，而女性则只和其他女性握手。但是应避免用力过猛，埃及人习惯于温和地握手。

　　款待 款待客人和接受款待是和你的商业伙伴建立亲密关系的重要方式。如果被邀请到埃及人家里赴宴，吃得多可表示你的感激。主人可能会要求你多吃，比你想吃的要多。尽可能地多吃。当你到极限时，主人再提供一份食物时你可能需要坚定地拒绝三次，才能谢绝好意。

　　同样地，当你招待埃及人时，也应该不停地邀请他们进餐。记住三次原则。他们认为两次拒绝所提供的食物是礼貌；只有第三次拒绝才是真的拒绝。同时还要记住90％以上的埃及人是穆斯林，因此不要提供含酒精的饮料和含猪肉的食品。

　　即使你的埃及商业伙伴在贵国喜欢喝酒或威士忌，回到埃及他可能希望自己是绝对的禁酒主义者。

　　在某人家里赴宴时对食物表示赞赏是适宜的，但是不要过多地赞美。对于埃及人来说，和朋友一起轻松地交流要比食物本身重要。此外，在中产者和上层社会家里大部分食品是仆人准备的。因此应大力感谢女主人安排了一个美好的夜晚，食物只是其中的一部分。

　　馈赠礼物 礼物会受到欢迎但不是必须的。可以挑选一些我国知名的物品，但是不要赠送酒或其他穆斯林禁止的物品。优质的“咖啡桌”上摆放的书籍或带有贵国风景或宗教信仰插图的日历将是不错的选择。如果被邀请到某人家里赴宴，可以带上蛋糕或高档的巧克力。鲜花则适用于婚礼和探望病人。献上礼物时一定要用双手或仅用右手，千万别用（不干净的）左手。

　　谈判风格 埃及谈判人热衷于讨价还价，在谈判过程中经常希望对手能在价格和条款方面作出巨大的让步。一些当地的生意人以谈判桌上能让你在开价上退让多少来衡量他们的成功。

　　他们经常将谈判视为一场具有挑战性的争夺，一场具有竞争性的运动。因此在最初的开价中留出足够的利润空间以应付冗长的讨价还价过程将是明智的做法。

　　要为讨价还价做好准备。每一次让步都要在有条件的基础上并表现出极大的不愿意，且要求同等的回报。

　　在埃及谈判是以从容不迫的步伐向前发展的。如果强烈要求快速作出决策，这将是战术性错误。