销售计划的制定

销售计划就是直接实现销售收入的业务过程，是企业战略管理的最终体现。

销售计划的基本依据：


销售预测；


设定销售目标；


编制销售配额；


销售预算。

销售计划不能只是销售产品数量和销售额的计划，要能实现企业经营目标、发展计划、利益计划。

一．销售计划的内容：　

销售计划的内容大致包括：产品计划；销售渠道（或客户计划）；售价计划；组织实施计划和销售额计划几方面。

销售计划的内容：

● 销售额计划；

● 销售费用计划；

● 销售宣传计划；

● 销售推广计划；

● 教育培训计划；

● 回收计划；

● 销售利益计划。

销售利益计划内容：

● 年度方针；

● 年度目标；

● 利益计划；

● 损益计划；

● 成本计划；

● 资金计划。

销售计划体系：

● 需求预测；

● 销售预测；

● 销售计划；


确定目标额：产品、地域、部门、

推销员、客户等。

● 销售实施计划；

● 预测销售费用；

● 确定销售费用；

● 分配销售费用。

　

制订销售计划的步骤：


● 分析现状；

● 确定目标；

● 制定销售策略；

● 评价和选定销售策略；

● 对计划做具体说明；

● 执行计划；

● 效益效率、进行控制。

　

　

二. 销售计划的制订

　

1．企业的目标体系：

销售目标必须结合企业的销售策略，销售策略需考虑的问题有：

● 前一计划期的执行情况；

● 产品特性；

● 地区特性：地区的收入水平、潜力、生产习惯；

● 人员特征：人力资源、素质；

● 竞争对手；

● 行业动态；

● 本公司产品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计划、生产计划、服务体制。

　

2．销售目标值的确定：

在销售预测的基础上，结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手及企业现状来制订，在决定销售额时需考虑：市场与收益因素。

　

确定销售额的方法：

1）以过去业绩为中心：

A．根据销售预测；B．根据销售增长率。

2）以市场为中心：

A．根据市场占有率；B. 根据市场扩大率；C. 根据客户购买率。

3）以生存条件为中心：

A．根据总资产纯益率；B.根据纯益目标值；C.根据所需要的成本。

4）其他方法：

A．根据各种估计；B.根据新政策；C.根据销售人员提供的情报；D.根据各种基准值。

　

有关的计算公式：

销售收入=成本+利润 =变动成本+固定成本+利润 =变动成本+固定成本（损益为0时）

销售收入 ― 变动成本 = 固定成本

变动成本随销售收入而变动，故可通过变动成本率来计算单位销售收入的增减：

变动成本率 = 变动成本 / 销售收入

销售收入(X) ×{ 1― 变动成本率(V) } = 固定成本(F)

损益平衡点上的销售收入(X0) = 固定成本(F) / { 1 - 变动成本率(V) }

　

纯益 = （盈余分派 + 保留盈余 + 奖金 ）× { 1 / （1 - 税率）}

销售收入目标值(XR) = { (固定成本(F) + 纯益目标(R) } / { 1 - 变动成本率(V) }

　

销售毛利率 = 销售毛利 / 销售收入 = （销售收入 — 销售成本）/ 销售收入

= （营业费用 + 营业纯益）/销售收入 = 1 - 销售成本率

销售收入目标值 = { 纯必要费用 + （必要）纯益 } / 1 - 销售毛利率 -变动性营业费率

　

劳动生产力 = 附加价值 / 人数

附加价值 = 人事费 + 折旧费 + 租金 + 金融费用 + 纯益 + 税金

附加价值率 = （ 附加价值 / 销售收入 ）× 100%

销售收入目标值 = （每人平均附加价值 ×人数） / 附加价值率

　

三. 销售计划的具体制订：

　

年度销售额计划的制订方法：

● 参考前期销售业绩和竞争者的销售业绩；

● 以损益平衡点为基准；

● 根据事业发展计划制订；

● 会议讨论最后决定。


根据单位或客户类别的销售计划的制订：

● 掌握客户类别的构成比例；

● 修订客户构成比率（密切程度、信用、与竞争者的关系等）；

● 对各类客户制订销售计划。

　

销售费用计划的制订：

● 销售变动费：销售手续费、运费、包装费、保管费、燃料费、推广费、广告费、消耗品费及其他费用；

● 销售人员费：工资、奖金、福利费、保健费、津贴及其他费用；

● 销售固定费：差旅费、交际费、通讯费、折旧费、修缮费、保险费、利息及其它费用。

　

销售推广计划的制订：

● 产品销售推广的要点：销售要点明确；销售附赠品；销售招待；展览会的销售优惠；分期付款销售；回扣销售；代理商策略等。

● 鼓励推销员的计划：业绩奖赏；销售人员的管理；销售竞赛；佣金制；团队销售。

● 广告促销计划：POP；印刷品；目录海报；展览会；主页等。

　

员工教育训练计划的要点：

● 以授课方式实施实务教育训练；

● 实地推销训练；

● 实例研讨会；

● 销售手册、销售会议做主题研讨；

● 与客户洽谈的实际演练；

● 干部教育：经营教育；业界教育；管理教育；推销教育；用人教育；产品知识；经济形势等；

● 销售人员行动计划：重点销售产品；重点访问客户；新开发客户。

　

四．销售常出现的一些问题：　

● 没达到业绩目标；

● 新客户开拓数量太少；

● 大客户太少；

● 客户欠款太多；

● 退货、换货比例太多；

● 客户资料建立不全；

● 拜访客户太少；

● 销售区域混乱；

● 库存太多；

● 人员培训不佳；

● 边远地区业绩太差；

● 关联销售不佳；

● 不了解竞争对手情况；

● 一部分老客户不在交易。

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