谈谈终端营销

谈谈终端营销(terminal marketing)

近十多年来，在中国市场上，随着市场化程度不断提高，市场营销日趋成熟。成熟的三个标志为：1、从单一广告转向系统推广（如上世纪90年代的健力宝、娃哈哈、太阳神、乐百氏以及全山东的酒等）2、从粗放操作转向精益运作（如本世纪初的广东“流通”产品，或几大行业的降低促销）3、从普泛模式转向差异策略（如产品同质化及推广方式、渠道方式、管理方式大同小异）在营销日趋成熟的过程中——也就是在以上“三个标志”的具体内涵中，几乎同时在一个环节上越来越凸现——这个环节即“终端”！


所谓终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节。现代销售终端主要有以下四种形式：1、多环节终端——或曰“普通终端”，指各类零售店；2、消费地终端——或曰“即时消费终端”，如餐厅、酒吧（包括在餐厅销售饮品之类）；3、零距离终端——或曰“客户终端”，如直销及一些大宗设备或原料销售；4、起点式终端——或曰“虚拟终端”，指网上销售。我们通常讨论的“终端”是指“多环节终端”，也就是普通终端——即各类零售店。


营销是一种传播推广行为。在终端环节开展营销活动，从营销整体策略的角度考察，有两个选项——或叫两种模式：其一，以媒体传播为主导，以开展“终端工作”配套呼应；其二，以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”推广品牌。如宝洁和丝宝。两种不同模式在终端环节的投入比例不同，而不同的投入比例也会带来质的（模式的）不同。一般来说，前者叫“终端工作”、后者叫“终端营销”。

因此，就有了一个关于终端工作“定位”的问题。终端工作的“定位”问题关系到如何设定终端工作的目标、标准、要求和营销资源配置。不过，无论对终端工作给予何种“定位”，营销执行者都应当充分利用已有的条件，最大限度地把“终端工作”做好。

我知道的最成功的终端销售是万恶的“安利”，

终端销售可以节省很多物流的成本，包括流通的时间控制，对资金周期也能更好地缩短，所以终端销售是减低成本，提高利润的有效手段~~

戴尔电脑的成功也归功于此，它所谓的“直接”，“及时”销售方式，正是终端销售的一种。