打牢基础，让回款“无所借口”


北京方德智业 朱志明

l         积极进取：《现代汉语词典》：“努力向前”和“立志有所作为” 。

引申：在营销圈内，每一位业务人士都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。这是每位业务最终走向卓越的必备品质之一。“积极才能进步,进步才能获取”。

积极进取是种动力,也是种心态,更是种品质。



老李是A公司负责B省的销售员，以前凭着自己惊人的酒量，会说会道的本事，将A公司B省的销量从无到有，从小到大最终做成了A公司的样板市场，老李也曾连续多年被评为A公司的销售状元。但最近一两年，A公司在B省的销量一落千丈。B省还是B省，销售员还是老李，为什么B省的销售会一落千丈呢？原因很简单，B省的市场发生了很大的变化，竞争越来越激烈了，客户变得越来越精明而难以对付，这对销售员素质与能力提出了更高的要求，而老李还是靠以前的陪吃、陪喝、陪玩的简单老把式的销售A公司的产品。最终老李没有办法，只好向A公司提出辞职申请，请求更换工作岗位。

总结：竞争规则：不进则退！

三天不学习，赶不上刘少奇！

与时俱进，与势俱进，与市俱进！



l       思考力培养

•          只有想不到的，没有做不到的！

•          思考力决定竞争力！

•          敢想才能敢干！

•          市场策划创意来自知识和思考！

•          分析问题、解决问题的办法——离不开思考！

•          积极主动思考，才能有效解决问题！


区域销售员必须要积极主动思考问题，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定！

•          销售员的工作性质—离不开思考：

      例：

     市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等

      区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等

     经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题

    发现经销商在发展过程中机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等等 。




测试你的思考力：游戏

题目：水草

时间：20分钟

案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。

为什么？

在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱，由于夏夜炎热，男人去买饮料解渴，留下小姐在湖边等。结果十五分钟之后，等男人回来之后，发现小姐已经不在原来的地方，于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人的名字，没有人回映。时间一分一秒过去，男人越想越担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。“扑通”一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹，他在湖底摸索了许久，什么也没有发现，除了一些象水草一样的东西，因担心水草会有危险，所以，就放弃了湖底寻找，上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。夜深了，人静了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门，开门的是一位陌生的老大爷。

“老大爷，你没有看到一位长头发，穿红色裙子的女孩？”

“没有”

男人仍不放过一线希望，把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌生人。

“我是这个湖的看守员，这个湖里几十年来一直都没有生长过一根水草”

²        案底：

原来，男人在湖里摸到的不是水草，而是她爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情了。

l       倾听力培养



销售员倾听的好处：

•          倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣 ？

•          倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么 ？

•          倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑 ？

•          当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气？

•          倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方？

销售员如何倾听呢？

•          一是排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听客户的陈述；

•          二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；

•          三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；

•          四是以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。


l       说服力培养

问题：

销售员作为厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策、促销推广都是通过销售员以沟通的方式向经销商传递的。销售员在与经销商的沟通厂家政策过程中，有的经销商很快就明确了厂家的意图同时表示理解而且全力支持，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因在于不同的销售员，其销售说服的能力不一样。


•         一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备

     首先通过与经销商相关联的人或者向经销商多提问的方  式了解经销商的需求，即他在想什么，想要得到什么，担心什么，以便对疹下药；

    其次是针对经销商的需求，拟定说服计划，怎么样去说服经销商，从哪些关键点去触动他，把关键点写下来，牢记在自己的心中；

•         二是说话要生动、具体、可操作，在做销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法（5W1H）、实施后可达到何种效果；

•         三是多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，然后厂家的政策能够帮助他改善他的处境，

•         四、详细向客户解释厂家的政策具体操作方法，并拿出具体打印文稿方案，描述经销商执行厂家政策后能带来的利益与价值。

l       培训力培养

问题：

    为什么优秀的销售人员，能够保持高绩效的销售业绩呢？其根本原因在于他能有效的整合资源，能够将其所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都向自己一样的优秀。销售员怎么培训经销商、经销商的销售员、终端网点什么呢？


•          产品知识，教会他们厂家产品的工艺过程、厂家产品的主要配方、厂家产品的主要卖点、厂家产品与竞品的区别、厂家产品的特性与功能、厂家产品的使用方法等等；

•          经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等等；

•          经营指导，不断发现经销商及经销商销售员在实际操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下、仓储管理等问题，向经销商提出改善建议与意见，从而提高销售执行力与执行的效果。

    通过培训输出，帮助经销商提高整体盈利水平，弱化经销商眼光不再只盯着厂家的费用，从而降低厂家通路费用支出。

•          用做咨询的方式式来培训经销商

•          一定要当经销商的和业务良师益友；

•          培训绕开容易产生纠纷的产品利益层面

•          经销商培训拼的是知识、思路, 不是公司利益；

•          认可其所取得的, 再帮助其发现问题

•          帮助经销商要做有积累、有见效的事情

在经销商眼中要争取做到：

•          一个认同自己的人

•           一个能发现问题的人

•           一个能带来新东西的人

•           一个可值得深交的人

•           一个不可替代的人

•           一个顺时能带来产品利润的人

•           

l       执行力培养

问题：

许多销售员月初例会的时候，总是拍着胸脯保证，而且计划也很完美：这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标要采取的一系列的策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。 这又是为什么呢？

    很多销售员月初、月中一般都无所事事，但一到月底就象热锅上的蚂蚁，不断的催促经销商报计划回款。然而现在的市场不是完全由经销商说了算，一个经销商的分销能力是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的，是可控的。而这一切，都需要销售员日复一日，年复一年，扎扎实实的沉到底，做到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢 ？


•          销售员应该有清晰的销售目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；

•          销售员应该养成设定计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划什么时候花多长时间到哪里去拜访什么客户与客户达成什么共识等等；

•          销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对今天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾，并将其写到销售日记上；

•          销售员要加强自身业务能力的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技。

习惯决定执行力！思想决定习惯，没有好习惯，就用思想强制执行力！