拯救搭档AE  

许多广告公司里，创作部和客户部似乎是水火不能相容的两个部门。其中最令创作人员恼火的是：客户部门不但不能给出策略上的指引，还常常理解错客户的意思或者不会卖稿，令得创作部不停加班、返工。最惨的是，辛苦一场客户丢了，白忙一场，然后老总还指责创作部没能力。——许多创作人员就是因此热情被消磨，变得平庸。许多公司也因此变得积弱不振，最后沉沦。
说句实话，又有策略又有资源的客户人员在目前中国内地实在难找。大部分的客户人员都并非广告专业出身。要么是善于利用关系的“老油条”，要么是初出茅庐的小伙子小姑娘。——但大家既在同一家公司，就等于上了同一条“贼船”。他们不专业，专业的你也得“同舟共济”拉他们一把，这样大家才可能乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。
那怎么做呢？

第一步，首先停止你的抱怨。
抱怨不但无济于事，而且还会影响同事间的感情，使得以后的事情更不好办。

第二步，理清自己的思路。
现在我要做什么？我需要知道些什么？我要得到哪方面的资料？……把它一一列明。然后再想想，哪些是自己可以先做的，哪些是自己能够先获得的。只把那些需要客户提供的项目列在纸上，交给AE。一般来说，大公司会有一张《客户简报》，就是提供给AE第一次见客户时获取客户基本信息的。俺这里先提供一份表单，大家参考参考。（附件：《盛世长城开发新客户前期表单》）

第三步，教会AE怎么获取必需情报
一般来说，客户自己填的《客户简报》要么夸大其词，要么言之无物。这时候就需要你在AE出发到客户那里之前教会他怎么从其他渠道获取情报。俺这里也先提供几招：
1、看老总办公室布置。一般老总办公室的装修往往会泄露出老总个人的品味和处事原则。尤其是墙上挂的字画匾额，一定要记下来。（其他细节这帖子里说不完，从略）
2、在等待老总召见时，可以的话四处逛逛，竖起耳朵偷听员工闲聊或者听（看）他们怎么接待客人。（好像有点不道德哦：P）
3、收集、记录企业内刊、宣传标语、宣传单张等。
4、假扮顾客。
5、诱导客户谈一些生产、销售中的趣事奇事得意事。如果是和老总谈，让他说说他的发家历史和光荣事迹不但能增进感情，而且说不定能给创作人员意想不到的素材。
6、问问客户曾经看过一些什么样的好广告。
……以上是收集客户自身资料的一些正常程序外的“歪招”。
但千万千万要记得，从什么渠道来的消息你一定要AE说明白，千万不要让AE把他自己的建议当成了客户的建议说给你，不然你就死定了。

至于其他方法，俺们下回再谈。

附：盛世长城开发新客户前期表单（中文版）
客户简介
品牌：    日期：    工作项目：
营销目标：
市场区隔情况：
竞争者识别及其活动：
目标消费者描述（人口基本情况统计和心理空间）：
独特的卖点/计划细节（*删除那些不可行的）：
广告运动周期：
预算：
必要的总结：       不必要的因素：         时间表：             客户签字：

第四步，再次调整你的心态

经过了上面三步，很多情况下AE给到你的还是一些空洞无物的宣传单和客户自己填写的《客户简报》。——这是没有办法的事，因为你的AE们很少看到过完整规范的《客户简报》。原谅他们吧，毕竟罗马不是一天建成的，要提高他们的专业素质也不是一朝一夕的事。再说了，就目前大陆广告界的现状，能搭上客户已经让很多广告公司的老板欣喜莫名了，AE、AM们又何必再多费精力钻研专业呢？

所以，你一定得调整好自己的心态，认识到工作做不好、业务没谈成大家日子都不好过。主动去督促AE或者自己亲自动手收集资料。

第五步，和AE一起做《创意简报》

首先，将俺下面附送的资料打印出来给你的AE/AM看——下面附送的是BBDO国际广告公司的一份创意简报。看看人家国际4A是怎么做创作前期工作的。
统一认识后，大家再来根据“范例”收集更多资料，以便进行分析。
继续收集资料的方法就不用俺在这里唧唧歪歪了，常用的无非是上网、走访卖场、剪辑报纸、购买市调公司资料等等。

第六步，邀请你的AE参加创作会议

很多创作人员不愿意AE参与到创作会议中来，主要是怕他们乱发表意见影响创意发想；而很多AE人员也不愿意参与创作会议，因为“我还有很多事要做”。其实，这时候大家需要统一认识：AE始终是创作人员与客户之间的桥梁，AE不了解创意产生的过程就很难有效地将创意的精彩之处、合理之处说出来，也就是很难将稿子卖出去。这样，躲掉了一个创意会议，却会带来重复的工作、加班的劳累、公司内部的抱怨、成本的增加、AE人员收入的减少（谈不成就没提成吧？）等等等等。既是如此，为何大家不一开始就“精诚团结，无间合作”呢？
当然，在创作会议中，AE人员也要掌握一个原则：提建议，而非提意见。建议是建设性的，意见，无论成不成熟，都会影响创作热情。如果没有建议，那就先把意见埋在心里，写在纸上，等到创作会议结束时再发表吧。AE们请记住，你们的创作总监不是傻瓜，当创意发想出现偏离时他会纠正的。如果没有纠正一定有他的原因，你作为AE最好在他发表完意见后再出声——这是一个明智的做法。

第七步，向你的AE卖稿

稿子做出来后，你还得把你的AE当作客户，尽你的全力将稿子卖给他。无论他提出多么幼稚可笑的问题，你一定都要沉下气来向他作出说明解释。要知道，只有他明白了，他才可能令客户明白你作品的精彩。
说了这么多，说句实话，俺自己也不是每一次都能完全做好——主要还是有时有些控制不住自己的情绪（想狂扁还在带着讥笑批评俺东东的傻B一顿）。但写出来毕竟也是一种对自己的提醒，同时也是对自己一些成功合作经验的总结。望与大家共勉。

好贴子哦，大家不顶说不过去

如此激动人心的时你刻，首页占个位置不容易啊

顶了！