业务人员如何发挥经销商的资源

                  
新的企业、新的品牌切入市场，厂家所拥有的资源较少，而经销商则具有较多的资源。所以厂家产品要想快速进入市场，需要借助经销商的资源，在前期主要依靠经销商进行销售，而经销商资源的多少和利用的程度则是新产品能否快速入市的关键。

经销商的资源多少在于经销商是否是优质客户，优质的客户则在该区域市场拥有较丰富的渠道网络、良好的可情、战斗力较强的业务团队等。

拥有资源并不代表能充分发挥，能得到充分的利用。而业务人员则是厂家与经销商进行直接沟通联络的桥梁，充当着经销商资源能否充分发挥的见证者和推动者。

好的业务人员不仅自己拥有资源，也能充分发挥经销商资源，达成目标。所以需要业务人员在发挥经销商资源方面做到以下方面：

1、业务人员要做好信心的传递。做业务是做信心的，业务人员有了信心，经销商才有信心，才能倾其资源，达成目标；

2、业务人员要介入到经销商的日常管理。大部分的经销商的管理都是有问题的，工作没有计划性，做到哪算哪，今天做不完明天再做。所以业务人员要对其团队进行管理，制定计划、推动执行、进行跟踪；

3、业务人员与经销商交往要强势一些、霸气一些。软弱的、老好人的业务人员管不好经销商，在公司的要求和原则方面，必须要求经销商做到，只有这样，经销商的人员、资金、精力才能倾斜。

4、业务人员要与经销商经常进行沟通。经销商一般都代理着多个品牌，日常需要与多个厂家打交道，精力较为分散，哪个厂家业务盯的紧了、沟通多了，经销商就对哪个厂家重视一些，资源投入的多一些。所以业务人员要做经销商的“跟屁虫”、，一时一刻都不能放松其注意力。

5、业务人员要让经销商时时感觉到紧张和不足。要善于利用别的地区做得如何如何好，这里有如何如何的不足，公司对其是如何如何的不满意等理由，让经销商感到压力和紧张，才能激发其斗志，倾斜其精力。
                  
让经销商的资源得以充分发挥的办法很多，业务人员多动脑子，一定会起到作用。