《巅峰销售潜能》长江课程笔记分享

目标—由销售代表设定


（如：与客户建立关系，了解客户业务，识别客户需求，介绍你的企业，发现竞争对手，了解预算情况，明确最终决策人等）

承诺—从客户口中获得

（如：获得约见，第二次约见做展示， 获得许可准备建议书，同意你参与竞标，安排会面讨论建议书，获得协议/合同等）

购买五大决策

1.销售人员：我喜欢你吗？信任你吗？你够专业吗？

2.公司：你企业适合我吗？是我所想象的供应商吗？你们的政策能被我接受吗？

3.产品：它能解决我什么问题？符合我的需求吗？有哪些优势？能给我创造新的机会吗？

4.价格：性价比高吗？我需要在人财物、培训等方面投入多少？它值得我这么投入吗？

5.购买时间：多久才能下定决心？我希望什么时候起作用？是不是过一段时间再做决策？

利益探究法

· 特点：公司及产品的优势（6个）

· 利益：对客户的好处是什么

· 需求：客户的可能需求

· 问题：确定需求是否存在

· 杠杆性问题：澄清需求的急迫性

楼宇电视广告的六大优势：

1、 针对细分受众（企业主、经理人和白领）

2、 强制性收视效果（视觉、心理、频道）

3、 广告投资成本低（CPM为电视的1/30）

4、 高到达率（ 6分钟×50万人次/日以上 ）

5、 低干扰、高频次（12分钟×60次以上）

6、 高垄断性（高端楼宇覆盖达90%）

利益探究法1

· 特点：楼宇电视广告可有效锁定细分受众，

· 利益：能够有效覆盖高端目标客户，

· 需求：提高广告到达率。

· 问题：贵公司针对的是什么样的目标人群？

· 杠杆性问题：按贵公司目前的广告投放方式，能有效锁定目标客户的吗？

搜索引擎广告的六大优势：

7、 受众数量可准确统计

8、 针对性极强，目标客户精确

9、 按点击效果付费（点击付费CPC）

10、 交互性强，信息随时反馈

11、 传播范围最广，不受时空限制

12、 黄金位置，全面呈现企业信息

利益探究法2

· 特点：搜索引擎广告可准确统计受众数量

· 利益：能够最准确地衡量潜在目标客户，

· 需求：减少广告沉没成本。

· 问题：贵公司现在广告投放有多少人在关注？

· 杠杆性问题：如果贵公司不知道广告的确切受关注程度，对于广告成本控制可能不利吧？

网页嵌入广告的六大优势：

13、 主动显示在目标客户面前

14、 与受众关注网页精确匹配，直击目标人群

15、 按最终实效付费（定单付费CPS ）

16、 体验式广告，与客户互动沟通

17、 多媒体形式，表现力强，记忆度高

18、 覆盖千家优秀媒体，200大中文网站

利益探究法3

· 特点：网页嵌入广告可主动显示在目标客户面前，

· 利益：能够主动吸引目标客户的注意力，

· 需求：提高广告的吸引力。

· 问题：贵公司现在的广告投放客户感兴趣？

· 杠杆性问题：如果客户对贵公司目前的广告形式不感兴趣，会影响产品的曝光率吧？

来电付费广告的六大优势：

19、 付费零风险（来电付费PPC）

20、 有效防止恶意点击及恶意电话

21、 投放灵活把握，随时调整单价和展示位置

22、 智能精准，提供电信详实广告消费记录

23、 互动免费易沟通（免费400及在线回呼）

24、 全面覆盖互联网（2000多家网络媒体）

利益探究法4

· 特点：来电付费广告是零风险的付费方式，

· 利益：发布、点击不收费，没有电话也不收费

· 需求：不用考虑广告投放的风险

· 问题：贵公司现在的广告投放有风险吗？

· 杠杆性问题：如果继续现在的投放方式，接下来风险是不是会更大呢？

TFBR法

· 回顾(Tie-back)  ——回顾已经确认的需求？

· 特性(Feature)    ——产品的特性是什么？

· 利益(Benefit)     ——为客户带来什么利益？

· 反馈(Reaction)  ——客户对此如何反应？

TFBR法案例1

· T-回顾:您刚才说，去年的广告投入很大但效果并不理想，主要因为没有锁定目标人群。

· F-特性:楼宇电视广告可有效锁定目标人群 。

· B-利益: 能够提高广告的到达率，

· R-反馈:您觉得能帮助您减少广告投入成本吗？

TFBR法案例2

· T-回顾: 您曾经提到过，去年的广告投入很大但反馈一般，想知道有多少受众感兴趣。

· F-特性:搜索引擎广告可准确统计受众数量。

· B-利益: 能够最准确地找到潜在的目标客户，

· R-反馈:您觉得这种方式能帮助到您吗？

TFBR法案例3

· T-回顾:您刚才说，去年的广告投入很大但效果并不理想，是因为广告形式太被动。

· F-特性:网页嵌入广告可主动显示在受众面前，

· B-利益: 能够主动吸引目标客户的注意力，

· R-反馈:您觉得这会使贵公司的广告更具备主动性吗？

TFBR法案例4

· T-回顾:您刚才说，去年的广告投入很大但效果一般，所以感觉传统广告风险太大。

· F-特性:来电付费广告是零风险的付费方式，

· B-利益: 发布、点击不收费，没有电话也不收费，

· R-反馈:我想这种广告投放方式对您来说应该有利吧？