销售人员要提高生产力，有三条路径，一是提高销售成功的概率，二是缩短销售成功的耗时，三是复制销售成功的模式。我想任何一个销售人员的销售行为，无论销售经理还是销售代表，其所有的有效销售行为，都应该是沿着以上的三条路径所做的努力。
　　基于以上思路，笔者有幸在一个新产品的销售中，通过自己的实战，完成了一次有益的探索。下面笔者将就掌门眼手机视频报警系统的销售，结合自己的一些亲身体会，力求完整的呈现给大家，同时希望在营销管理的道路上，能或多或少的给广大销售人员，特别是营销决策者一些有用的启发。

　　谁是第一批做我们产品的人

　　万事开头难，对新产品来说，有好的开始就成功了一半。如何有好的开始呢？我想无非就是要找到谁是第一批做我们产品的人？而无论其是否最为理想，毕竟把握现在才有未来。

　　谁是第一批做我们产品的人？从渠道的角度出发，不管是找代理商还是销售终端，我们如果按照以下的三个条件来操作，相信都将有助于我们找到第一批做我们产品的人。

　　一是需求相关性，二是产品相关性，三是客户相关性。

　　具体到掌门眼来说，首先掌门眼是一个报警产品，是用来防盗的。其次，掌门眼是由网络摄象机、红外探测器以及用户手机所组成，基本我们可以认为是一个电子类产品。最后，掌门眼的客户以私营企业主、个体老板和企业里的中高层管理人员为主，也就是由高收入人群所组成。

　　这样，从需求的相关性来说，可选的合作伙伴就有防盗门、保险柜以及监控、报警产品等等；从产品的相关性来说，可选的合作伙伴就有手机、电脑以及其它数码电子类产品；从客户的相关性来说，可选的合作伙伴就有4S汽车店、现代家具店以及GPS销售店等等。

　　面对这么多的可选项我们应该怎么办？每一个人的精力在同一个时间段都是有限的，过多的选择都将以损耗更多的机会成本为代价。到底谁是第一批做我们产品的人呢？我想判断的标准无非只有一个：达成合作需时最短！

　　按照以上的思路，我们不妨把上面的三个条件组合起来，相信满足的条件越多，就越接近我们的答案。如果把条件一和条件二组合起来，我们发现经营监控和报警商家将是首选，如果把条件二和条件三组合起来，我们发现GPS销售商将是我们的首选。另外我们知道很多高收入的人群同样需要监控和报警产品，最后我们认为经营监控和报警商家才是首选。

　　怎样才能找到我们要找的人

　　很多销售人员都知道，销售成功的其中一个关键就是要找对人。人找对了，有助于缩短销售成功的耗时。人找错了，不但浪费我们销售的时间，甚至还会损失掉一个销售的机会。

　　经营监控和报警商家很多都集中在安防城里面，一般的销售人员很可能就会直接去到安防城，采用类似扫街的方法来扫安防城里面的商铺。因为商铺里长驻的多是店员和店长，而能谈合作的基本都是有关负责的经理甚至老板，因此这样的销售，大多数的结果，至少是第一次无法找对人，结果只能第二次甚至第三次才能找对人，显然这就会加长销售的周期。更为糟糕的是，有的店员甚至店长因为其个人的原因，还可能会拒绝对他们有利的合作机会（或许其本身都没意识到），对应的我们也就浪费了一个好的销售机会。

　　当然也不排除用扫街的方法，有的时候也能碰到我们要找的人。即使如此，笔者也不认为是一件好事，如此仓促的情况下，或许洽谈的双方都没有准备好，大家都缺乏应有的心理准备，至少客户肯定会是这样。另外客户时间充裕或许还好，如果忙碌的话，对我们销售来说，必然会额外的加大我们销售的难度。

　　既然如此，究竟有没有什么办法，可以让我们尽可能的在第一时间找到我们要找的的人呢？答案是肯定的，根据笔者的实战，我发现以下的方法应该可行。

　　如果第一次以客户的客户身份扫店，可以让我们找到我们要找的人，甚至是客户总经理的姓名和联系方式。以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我走进一个监控设备店时，一个典型的对话过程如下：

　　笔者：我看到你们这里有探头。（指着其中的某一款来说）
　　店员：是的，请问有什么可以帮到您？
　　笔者：是这样，我们是一个工程商，今天受公司委托，来这里搜集一些资料。我们打算收集20家左右的供应商信息，然后选择其中的10家左右来谈，最终公司将确定其中的2-3家作为我们长期的供应合作伙伴。请问您方便把你们相关负责人的名片给到我吗？（手中拿着一些客户竞争对手的名片）
　　店员：可以。（给我名片，如果没有可以要求其写上）
　　笔者：有没有你们负责人的名片，因为我们一般需要跟公司的相关负责人来谈判一些供应的优惠条件。（当我怀疑所得到的联系人职位不够时，一般就这样要求及确认）

　　通过以上方法，我们可以在很短的时间内，搜集到大量的潜在客户的信息。相信这个方法也适用于很多软件公司的销售，只不过或许店员就换成了前台。另外，笔者还觉得这个方法特别适用于团队型的销售，因为惟有此才便于分工协作，让销售有梯次的进行，同时还可以避免日后被客户认出来的尴尬。

　　电话预约：一分钟决定的机会

　　一次成功的电话预约：要么帮我们筛选出初步有意向的客户，要么为我们争取到一次拜访客户的机会。孰轻孰重？其实两者都同等重要，只不过其结果往往都在一分钟之间。

　　电话预约是比口头预约、邮件预约要常用得多的预约方法，尤其值得提到的是电话预约比邮件预约要高效得多。另外电话预约可以最大程度上的让我们找到真正有需求的客户（也会损失掉一些，比如沟通不善、时机不对等等），进而使得我们的每一次销售拜访都能最大程度的向有效拜访靠近，从而最终节约我们销售的时间，提高销售生产率。

　　根据笔者的销售实践，电话预约往往是一分钟决定的机会。既然如此，怎样有效的利用这一分钟就显得尤为重要。那么究竟怎样才能有效的利用呢？我们大家都知道，客户的时间往往都很宝贵，留给一个陌生人电话的时间就更少。经过笔者的反复实践和总结，我发现以下思路将能较好的解决这个问题。

　　第一，我们如何能有效的使得客户让我们说？第二，我们怎样才能使得客户继续有兴趣让我们说？第三，我们应该怎样的有效的组织我们的销售语言？以使得电话预约的过程尽可能的顺畅起来。

　　笔者的做法是这样，用“谈合作”来解决“客户让我们说”的问题；用“产品的卖点和关键的功能”来解决“客户有兴趣继续让我们说”的问题；在尽可能的简洁的前提下，用语言递增的方式，以使得沟通尽可能的顺畅起来；最后通过进取性的语言，赢得主动权，敲定拜访的机会。
　　以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我开始一个电话预约时，一个典型的对话过程如下：

　　笔者：您好，请问您是XX经理吗？（XX取决于具体的联系人）
　　客户：是的，请问那里？
　　笔者：我们是XX公司，想跟您谈一个合作。（XX是公司的代称）
　　客户：什么合作呢？
　　笔者：我们公司有一个高新技术产品，集“手机视频监控”、“网络远程监控”、“红外防盗报警为一体，看大家有没有一些合作的机会？
　　客户：这样，给些资料来看下吧。（对方已经开始想结束谈话）
　　笔者：要不这样，您看你明天上午有时间吗？要不我带上样品和资料给您看看，顺便再给您简单的演示下？
　　通过以上方法，我发现效果十分明显，预约的成功率保持在60%左右。笔者有理由相信，这个方法应该也适合于所有功能型产品的销售，不管是软件、硬件还是药品、化妆品。

　　成功的拜访取决于完整的策划

　　要销售产品先要销售自己。如今是强者通吃的时代，人对事物的第一印象往往根深蒂固，能否在初次拜访时给客户以强者的第一印象，一次好的导演至关重要！

　　强者的感觉来自哪里呢？第一是身份感，第二是专业感。

　　如何营造身份感呢？首先通过得体的衣着，比如高档的西装、领带、皮包以及光亮的皮鞋还有良好的发型；其次，带上笔记本和一个精干的女助理；最好还能有条件驱车前往。当然每个企业的资源条件都不一样，不可能都可以做到，但至少我们可以做些有意识的努力。

　　如何营造专业感呢？以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我开始一个客户拜访时，一个典型的互动场景如下（限于篇幅省略了中间一些琐碎的解释环节）：

　　首先和女助理先后给对方双手正向递上名片，完成互换名片的过程。

　　其次双方一起落座，我从老板包里拿出我们产品的宣传折页，双手正向递给客户。待客户落座观看后，我从电脑背包里拿出笔记本电脑打开摆在桌上，女助理同时也从提包里取出产品样品，以做好洽谈的准备。

　　再次，大概在客户看了宣传折页30秒左右后，主动提起给用户介绍产品，就着宣传折页，先从功能开始，从监控说到报警，与此同时边介绍女助理边打开样品让用户查看。

　　接着，在客户有兴趣后，先用电脑让客户体验视频监控，之后拿出演示手机进行现场效果演示，基于当前中国移动的GPRS网速不快的原因，适机通过说明当前下载的流量和大小，来避免用户纯等待时，对下载时间的过度关注。

　　然后，在客户问到价格时，再将我们事先准备好的一张纸的文件（包含有各种合作类型、供货价格、首批进货量要求、销量要求等关键信息）双手正向递给客户。必要时再给客户进行阐述性的介绍。

　　最后，在客户还表现出兴趣或者有所顾虑时，解决的方法有两个：首先通过正面营造稀缺资源，主要提到第一，我们准备在广州只找少数的几家代理商（或每个安防城里只找2-3家代销商）。第二，我们的产品鲜有竞争对手，而且还有相当大的利润空间。第三，首批的合作伙伴，还比较有可能向公司申请到一些市场支持，以后的就很难说；其次，向客户正面的通报产品目前的市场现状，比如代理商、终端客户和市场推广方面的一些进展情况。

　　电话回访：多做加法少做减法

　　销售似乎和“三”有缘，一次冲动的购买，热情一般只能维持三分钟，而对客户的第一次电话回访，一般合适的时机也是三天。欲速则不达，急于求成，恐怕还会引起客户的反感。

　　电话回访和电话预约相似，也是一分钟所决定的机会。如此短的时间，对语言的简洁性要求，就显得尤为重要。另外电话回访的作用至少有三个：其一，保持联络，跟进客户状态。其二，营造机会，争取二次拜访。其三，传达信息，阶段推进签约。

　　怎样少做减法呢？按照笔者的经验，要避免在电话回访时，避免这样的说法，“我想问您决定了没有？”。另外或许还要避免，在电话回访时，不要给客户施加成交的压力。

　　怎么多做加法呢？方法有多种，但不见得每次都能用上，同时也要避免一次都用上。比如向客户通报最新的市场进展，邀请客户来公司参观，邀请客户莅临我们的地面宣传活动现场，邀请客户参观我们在展览会上的展位，邀请客户去参观我们的形象专卖店等等，总之最好是，要给每次电话回访一个合适的理由。

　　以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我开始一个电话回访时，其中一次的对话过程如下：

　　笔者：您好，请问是XX经理吗？（XX取决于具体的联系人）
　　客户：是的，您哪位？
　　笔者：还记得吗？我是掌门眼的黄先生，前几天刚拜访过您的。
　　客户：哦，记得。有什么事情吗？
　　笔者：没什么，我只想跟进一下您这边的想法。
　　客户：产品是一个好产品，我们还需要考虑。
　　笔者：要不这样，我明天要去您那边去给一个客户送合作协议，顺便拜访下您如何？
　　签约：满足、压力、机会策略

　　过程决定结果。任何远大目标，都有赖于分步的达成。有了前面的步骤作为基础，最终的成功，往往都是水到渠成的事情。

　　在前面的基础上，通过数次的电话回访和几次的拜访，我们将进入合作的谈判和协议的推敲阶段，最终以签定正式的合作协议而结束。

　　所谓“满足”的策略，就是尽可能的满足客户的一些关键合作条件要求，这有赖于一开始在准备合作文件的时候就留有余地。大家知道，中国人都有一个讨价还价的习惯，所以我们当初在准备那一张纸的合作文件时，应人为的适度提高合作的条件。另外，我个人觉得即使我们当场就能满足客户的条件，也不要立即答应，而是在过几天后再正式答应，这样可以给客户我们在努力为他争取的印象，同时也让客户觉得占了便宜，而对我们心存感激。

　　所谓“压力”和“机会”的策略，跟第一次拜访的时候最后用到的方法相类似，以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我谈判签约时，其中一次的说法如下：

　　“我们在这个安防城只准备发展2-3家代销店，其中一家已经敲定了协议，另外还有好几家正在谈判协议的细节。”
　　“总统数码港那边目前也有一家已经开始做了。”
　　“目前我们开展这个代销的工作没有多久，情况还算理想，看来顺利的话，春节前就能完成我们的计划。”


　　侧记：市场人员做销售之价值

　　通过掌门眼这个新产品的实战总结，除了能对销售人员有所帮助外，更为重要的是，笔者觉得对市场人员也应该很有启发，或许它让市场人员又多了一个重要职能。

　　在中国，很多企业把营销，人为的分割成两块，一为市场部，一为销售部。从专业分工的角度来说，这本无可厚非，只是令人忧心的是，这两个部门往往还喜欢各自为政。

　　中国的企业，在市场经济的环境下，发展还不到20年，大多数企业远不是一个成熟的企业，很多企业甚至没有自己的市场部。即使有了市场部，如果公司用于市场推广的预算很少，日后也可能想着要裁撤，有了这个案例做启发，或许这类企业可以考虑让其市场人员尝试着做销售，这样或许他们能发现市场人员做销售之以下三点价值：

　　第一，可以强化对销售的支持。做过销售的市场人员，知道销售在第一次拜访客户的时候需要的销售工具是什么？也能体会广告、宣传活动以及展会等之于销售的意义；

　　第二，可以强化对客户的了解。做过销售的市场人员，知道客户需要的是什么？市场现状是怎样的？也能不断的发现一些现有的竞争对手，从而有助于制定合理的政策；

　　第三，也是最为重要的，做过销售的市场人员，可以用策划的眼光，策略的高度，来设计销售的每一个环节，并总结出经验，升华成模式，最终得以让企业可以大规模的复制。

　　在中国，越来越多的企业，开始纷纷把营销上升到战略的高度，如果所有的中国企业，都能认识到市场人员做销售之价值，并加以实践，那将是一副多么动人的画面！

作者：黄朝斌

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