（郑新安）  

    以前不知谷文通为何人，一次在广州高小龙对我说，你应该去采访一下新疆的谷文通。我说为什么？他说那个人非常好，酷爱新疆。一句酷爱新疆引起了我的兴趣。后来又在中国广告节的宣传册上看到这个人的影像，满脸的大胡子，比起内地的那些胡子简直不是一个概念，充满着生猛豪放与原始。后来在北京碰到小龙，他又问我去了吗？使我觉得像是一个任务，激起了访问的责任。
见到谷文通，我问他为什么要留这么长的头发与胡子，他说，我喜欢原始一点的东西，这些就是人的原生态。一个特别推崇生态的人，在复杂的人的生存厮杀中，显得就很另类与超然。因此就有了话题；“这个巴郎子是怎么干的？”

   三个志愿都是新疆

   媒体关注三大主流广告市场的人物、事件、信息比较多，而作为边远地区的新疆，显然没有太大的兴趣，至使他们几乎没有信息，一但发现，又会叫人大吃一惊。中国的经济发展不平衡，并不说明人才都在一个地方呆着，哪儿都有顶尖的。而且那些落后地区还产生了不少大企业，出了不少富豪。实际上，这几年新疆的企业一点也不寂寞。就是这样一个只有“一黑一白一边”（石油、棉花、边贸）的边远地区，产生了像广汇、德龙这样的企业。孙广信、唐万新在全国也是翘楚的富豪。并且孙广信声言10年不出新疆，还要在新疆创造更大的财富。这使得蔑视边远地区的人受到了教育。在一般人看来，新疆哪有什么机会？而对于孙广信们就绝然不同了。

   眼光决定一切。广告是一个追赶金钱的行业，在产业不发达的地区，广告很难有什么作为。广告与消费品企业的关系又如同鱼水，没有大的消费品企业的支持，这个地区的广告业想有大的作为，难！就新疆的产业结构来说，是以重工业、能源工业为主，缺乏足够的企业群来支持广告产业的发展，再加上新疆这些仅有的企业资金少，再有一点观念落后，这广告就没法做了。但就这样的环境还有人在做，而且还做得很好。不能说新疆有一个好的广告环境，只能说有什么人敢在这样一个环境中经营广告，而且还很成功，我不得不刮目相看。

    谷文通在新疆广告界大名鼎鼎，称得上是新疆广告界的老大。这个荣誉的得来不是自恋而自封的，完全是市场的称谓，是比较公正的。得此荣誉一是他的公司经营的不错，赚了不少钱；二是培养了一大批的人才；三是谷文通的性格充满了让人兴奋的感染力。钱多少也是相对的，培养人才是真的，在北京许多国际4A公司里就有不少是从普拉纳出去的。这些人会不由自主地传播一些普拉纳的信息。谷文通说他们是新疆广告的黄埔军校。这个说法很多人都说，其实好公司都负有这个责任，这是好公司不约而同的共同使命。至于谷文通这个人，很有意思，具有真正意义的豪爽。他对新疆的热爱让生在新疆、长在新疆的人感到惊奇，那些从新疆走出的人会恍然大悟地说：原来新疆还有这么可爱。为什么这么酷爱新疆呢？爱到什么程度？谷文通说，“我去广州、上海、北京都不舒服，一下飞机呼吸到新疆的空气，就感到全身上下的畅快。”他的这种说法让我感动，让我们看到这种热爱就像空气一样与这片土地紧紧相连了。

    谷文通是吉林人，他大学毕业后就跑到新疆，说不上什么原因，就是喜欢新疆，觉得就是应该去。当时与他同时上大学的同学都想去北京、上海、广州等大城市，而他一心就想去新疆，完全是鬼使神差。他当时的心愿：第一想去敦煌；第二就是想去新疆；第三是去新疆的生产建设兵团。但当时领导不同意，觉得一个边疆培养的人才没有义务去支援另一个边疆。学中文的谷文通并没有听这一套，拿了150块钱就跑到了新疆。

    1984年就来到新疆的谷文通说：“我就觉得命运让我应该去新疆，这跟我在大学时的心态有一定关系，我比较喜欢粗糙、原始的东西，没有经过太多人工雕琢的那种东西，那是我比较喜欢的。当时大学的班主任非常看重我，还非要把女儿嫁给我，我们班主任他自己不好跟我说，就托别的老师跟我说：如果你同意这门婚事的话，我们给你最好的分配名额，而且可以进北京。其实我挺喜欢那个女孩的，结果经他这么一说，我对那女孩良好的印象也没有了，反而拒绝了这件事。”

    60元钱走遍全国

    刚来新疆的谷文通还有一点传奇色彩，曾毫无目的到全国各地游走。从新疆走的时候只带了60块钱，就是想看一看这个世界是什么样的？这时25岁的谷文通给自己规定了一个原则：就是放弃一切原则。放弃别人对这个世界的态度，希望有一种全新的眼光，有一种不受别人影响的眼光去看这个世界，重新去感受一下这个世界。

    他经常是随便就上了一辆火车，想在什么地方下就在什么地方下来，住上一个星期对这个城市有一些了解就走。也有时候是被乘务员推下车的，不管它是哪！有时不想坐火车就背着包自己走一走，走到哪儿根本不知道。3年来，他对这个世界的了解都是自己的，没有别人给的。他在这一过程中接触了不少人，有艺术家，有街头小饭、流浪汉等各色人等。至于干活，什么活都干，比较得意的是幼儿园老师，他教画画。当时他还自编了一套小孩画画教材，一直到现在还在用。他认为很多人都有绘画的天才，只是被某种教育方式给扼杀了。他的方式是培养孩子的想象力，这种方式受到极大的欢迎。

    他在城市里漫游，有2/3的时间都处于困难状态，但他没有恐惧感，生存上的压力，他另有一套办法。那个年代还很少有人用名片，谷文通想到了用名片的方式传达自己的需求，而印名片的人很喜欢诗歌，因为共同的爱好就给了他赞助。名片上第一行写着“超级大乞丐”，第二行是“流浪艺术家”，他当时用的名字叫“蓝洞”，在右下角有一行字：“本世纪最后一个梦境”。整个怪怪的感觉。肚子饿了怎么办？他到一个餐馆，就在名片后面写上“请这个人吃一顿晚餐——上帝”，别人开始惊诧，尔后都照着做。就是用这种方法屡试不爽，还没有饿肚子的时候。

    他喜欢一个城市的陌生感。晚上睡公园和居民的楼顶，遇到危机时就装精神病。他说，其实人的恐惧都是不了解而产生的，人自身最大的恐惧就是对死亡的恐惧，因为死亡就是人们最大的不了解。

    3年以后，回到新疆住在一个朋友的房子里整整一年。这一年里他写了很多诗和一些小说，画了很多画，生活都是靠朋友接济。

    这种生活充满了幻想与不确定，最大的享受就是孤独，他认为孤独能给人一个最丰富的大餐，是非常美妙的。他一个人在房间感觉与阳光深层次的对话，一个人真正的生活就是在晚上睡觉做梦想去哪儿，见什么人，他自己变幻不同的角色。谷文通把人生分成两种：一种是行者的人生，一种是舞者人生，行者的人生是目的出卖了过程，意义不大；而舞者的人生，每一个过程都有目的，目的和过程合而为一，都很精彩。

我是艺术家中的艺术家

    谷文通虽然在艺术上并没有什么作为，却对艺术有着无以名状的热爱，可以绝对不食人间烟火地热爱这件事。有的朋友说，如果这世界上还剩最后一个艺术家那就是他。谷文通完全生活在跟现实隔离的生活里。他把现实生活当是玩笑而已，在做广告之前一直是这样。有一天，他突然猛醒说，我为什么不能向别人一样生活呢？于是，开始了改变“人民生活水平”的运动。

    1993年，谷文通认真考虑了3个多月成立了普拉纳广告公司。当时他只有3000块钱，用2000元办了执照，1000元钱买东西。地点在一个招待所里，有两张办公桌和一部电话，只有他一个人开始了经营。成立头3个月没做什么事情，第一个业务是做了一个展示牌，这个业务总共收到600元，但成本是500元。说不是什么经营，纯粹是瞎撞。为了尽快走上经营轨道，谷文通说，如果谁借我5万块钱在年底我还6万，给别人永久性的20%股份。但这么好的事情没有人干。于是，他想到银行，谷文通跑到银行说，我什么都没有，只是办了一个公司执照，我只需要5万块钱就能把事情做成。银行的主任当时连眼皮都没有抬一下，看都没看他一眼；但谷文通并不退步，几个回合下来，终于拿到了最重要的5万块钱，开始了在广告市场上的攻伐。

    第二个业务是拍家具城的一个电视广告片，还是黑白的，这是谷文通一生最难忘的广告片。1993年为一家银行拍摄了一个形象片：沙漠里有一个巨大的鸟巢，上面放了一个巨大的鸟蛋，鸟巢是火红色的，是用树搭成的鸟巢，600多个裸体小孩向鸟巢里跑去。创意很独特，拍的也很有意思。从此开始了较为正常的经营之路。

    艺术家转型，毕竟带有原来的影子。多少年以后，谷文通明白，艺术要为市场服务，以后，他们拍的片子越来越市场化了。

    伊力特让我们成长

    谷文通的快速发展是碰到伊力特这个客户才开始的。伊力特是新疆的名酒，但当时受到市场假酒的困扰，他们危难受命，欲重振伊力特的品牌形象。他们做了一个星期的市场调查，了解到市场上伊力特假酒太多，消费者不敢喝。所以大部分消费者都选择喝三台酒，伊力特与三台酒的价格相比，几乎相差一半。经过细致的市场调查，市场上伊力特的假酒其实非常少，造成这个现象的原因：一是价格贵；二是信息混乱，使消费者不明真相。所以，首要问题必需建立企业产品的信誉与服务，其次要把价格降下来，让伊力特的真品质露出来。为此，谷文通让他们准备了43度以下的酒在春节销售，改变消费者对伊力特的认识；同时，用800只大灯笼，加上一个企业贺卡，送到经销商处并亲自把灯笼挂上。一夜之间800个灯笼都挂出来，使伊力特的亲合力得到改变。谷文通又用西部牛仔的形象来塑造伊力特的品牌形象，通过这次打造，伊力特的形象有了明确的符号。

    在媒介投放上，1995年的伊力特一年投放也就三四百万，还要在中央台的C段、D段投放，最后又换到2套、4套，就这样换来换去地精打细算，使资金的使用率达到最高。到现在，广告一共才投入了1000多万，1994年他们的营业额是8000万，现在已经到了5个亿了，而广告投入才翻了一番。现在伊力特这个牛仔形象已经在新疆家喻户晓了，企业的利润排名列入全国白酒行业十强，而谷文通的普拉纳广告也在新疆排在了第一位。新疆曾搞过一个广告公司实力评比，普拉纳是新疆双A级广告公司。

    随着公司的发展，1998年他们做出了一个决定，到现在说起来还很难说是正确还是错误，他们想先客户一步走向全国，为客户建立一个通向全国的广告通道。新疆有这么多好的产品，为什么不能在全国打开销路呢？除了新疆之外，他们建有6家广告分公司。泉州、长春、杭州、成都、海口。他把这个叫“击鼓惊鸿”计划，目的是跟着新疆的客户走向全国市场。可惜后来由于一些客户内部的原因，使这一计划没有执行下去，这6家公司的业务也没有了支撑。最后，谷文通让这些公司寻找当地客户以求发展，但都没有成功，在加上管理方面的原因，这些公司相继撤销。谷文通说：“当时全年的机票都在20万以上，手机每天24小时都响，但仍然难以应付”。

公司的核心竞争力

    无论是什么公司，它的核心竞争力是最重要的，谷文通的核心竞争力是什么呢？。他说，与一般的公司相比，我们抓客户的需求比较准确，抓的比较本质一些，确切地说，我们能抓住客户的梦想，而且是一个可以实现的梦想，能把消费者深层的欲望调动出来。这个梦想可能是消费者生命中的一个梦想，可能他自己都不清楚。谷文通给新疆“神内胡萝卜汁”做的策划算是有代表性的。1998年的元旦，客户找到他，说他们做了两年没有把产品做起来，希望谷文通来做，把现在一天80件左右的走货量，提升到500件。谷文通说，给我3个月，用100万我可以达到800件。客户听了以后，第二天就拿来了一张20万的支票，连发票都没要。谷文通加班一个月，拿出了策划方案。具体做法是：头半个月在报纸上投放，电视上只要15秒；和神内公司联合招聘电视广告小明星，所有报名的孩子都送一瓶胡萝卜汁和一本健康手册，健康手册就是讲胡萝卜汁对人有哪些好处，胡萝卜汁跟生萝卜和熟萝卜有什么区别，以加强对产品的认识。

    当时来应征的有800多个孩子，他们从里面选出来50个孩子，用的广告词是：“健康快乐来瓶神内！”，给消费者一个承诺。这胡萝卜汁能给消费者承诺什么？其实就两个：一个是健康，一个是快乐。健康是企业给的，快乐是广告公司给的，消费健康的同时也消费快乐。他们在各种环境里去采访，有的是在小孩家里采访，拍摄地点有的在大马路上，有的在学校；第二天孩子的家长、老师一传十，十传百就这样传开了。在投放方面：新疆有5个频道，一个频道一天20次，加在一块一天有100次。这个活动题为“满天星”计划，他们都对每个孩子讲，在哪一天要播放，让他们去传播。虽然只有50个孩子，但播出以后的反响很大，当时是确定播15天，后又临时改变计划，再播15天。他们同时还进行电话记录，面对各种各样问题进行回答。如：有些电话问你们以前拍广告拍的那么好，现在怎么拍的那么差，孩子那么差，说我们孩子比他们好100倍，领着孩子让你们看看，等等。活动推出后，不到一个月销量就上去了，快到春节的时候，每天的走货量4000件，大获成功。

    本土公司与国际公司的差距主要在观念

    中国本土的广告公司跟国际广告公司的差距很大主要是观念。中国广告业的历史也就30年，才刚进入到市场里面，外国广告公司本身就是市场的一部分，差距就在这些地方。本土广告公司最骄傲的就是更了解我们的土地，了解我们的目标受众，更了解我们的客户。

    但谷文通觉得本土化公司应该向更专业化的方向去做，这可能是个出路。我们对中国文化的了解可以向这方面去靠近，在这方面多做一些文章。或者说预先做一些准备，注册一些文化品牌。每年用广告公司的名义注册100个品牌，给我们的客户做一些品牌准备，这个品牌依然是中国文化特色的。

    我们是一家新疆的广告公司

    谷文通说，普拉纳是一家新疆的广告公司，这个定位很明确，其次才是一家中国的广告公司，对新疆的历史、新疆的文化、新疆的优势和所有的东西应该是最了解的，也是应用最好的、表现得最好的。普拉纳在1999年中国广告100强中排在37位，2000年排序到68位。普拉纳的成功是有目共睹的，至少在一个边远地区有这样的成绩实属不易。

    谷文通酷爱新疆，喜欢这里的神秘大漠；这里的胡杨、这里的传奇；喜欢这里的罗布泊、塔里木河、阿尔金山、吐鲁番盆地、丝绸之路、博格达冰峰，喜欢这由雪粒组成的世界；喜欢这一片晶莹洁白的冰雪世界；喜欢新疆这种苍苍茫茫与天接的自然之气。新疆罗布泊是个“长腿”的湖，它一忽儿在北，一忽儿又跑到南面，这种传奇一直吸引着谷文通的神经。

    谷文通能喝白酒。奇怪的爱好是看电视，要命的是什么电视都看。他说，这种对信息的浏览方式，是自己了解世界走势的方式。这也是一绝，现在大部人都要砸烂电视，而谷文通却喜欢电视，这是不是他的另类呢？实际上，谷文通的奇怪还有不少，如果说谷文通有什么能力的话，就是有把梦想变成为现实的能力。他说，这是他在世界上惟一可做的事情。乖乖！能做这事的人能耐可大的不得了，谷文通却说的轻描淡写。