“让招商再厚道一点”

“让招商再厚道一点”
                 —— “中国招商第一人”何慕再谈招商
07年，在业界素有“营销教父”之称的何慕再度当选为“中国招商第一人”。这距离何慕最初涉足招商领域已整整过去了七年。沉浮商海二十载的何慕在其咨询事业平步青云之时，始终与企业走在一起，关注企业招商环节自然也是其职责坚守的一个重要方面。从事营销咨询的何慕并不单是在营销环节给企业带来系统的规划和制胜的体系，他常常是以企业营销咨询为始，继而以之为契机给企业提供从管理到运营的各个层面上系统战略帮扶。

招商作为企业实现跨越式发展的重要一环自然也是在其关注点之内。这么多年来对在招商层面为企业所做的帮扶也终于修成正果，“中国招商第一人”封号自然是对何慕和他的联纵智达团队所有付出的最好证明。但在何慕看来，规划与设计完善、执行与管理到位的招商在某种程度上固然对企业攻破市场坚冰起到至关重要的作用，联纵智达在此方面也有过许多值得回味的成功经典，无论怎样，招商充其量也不过是企业整个营销体系建设中从属于分销渠道建设的块面而已，套用传统却并不够全面的“4P组合”理论来讲，招商只不过是“4P”中分销渠道（Place）建设的模式之一。因此，企业不必把招商看的太重，这只是渠道扩张强有力的一招，但并非唯一。

当前令人眼花缭乱的招商市场日渐成为了厂家给经销商作秀的舞台，媒体虚张声势的广告，动辄采用“首创、独创、专利、唯一”等等字眼刺激着经销商的眼球，设计一些天马行空的销售计划，空想“如果每人消费一盒……、如果每两天蜜爱掉一盒”云云毫无说服力的假设，许多厂家俨然将招商单纯当作一种圈钱游戏，忽略了长远利益。这样的招商方式势必会对厂家和经销商的长远利益产生不良的影响。如果企业想要长足发展，达到厂家和经销商互利共赢的局面就该给这些花哨的形式做做减法，在如何跟经销商沟通、如何联合经销商实现产品畅销、长销、高价销上下下功夫。“我们极其希望让招商再厚道一点，离现实更近一点！”

“这几年，在为企业提供营销管理的系统实战过程中，针对招商我们也做了从策划到执行各个层面上的工作，从总体到细微，可谓面面俱到，我认为企业的招商是一个双向选择的过程，厂家和经销商双方都应该从长远利益出发，坦诚相待，在选择的时候谨慎理智，达成一致以后便要相互帮扶，抱成一团，共同应对外在的竞争者。”经过无数次激烈商战的何慕对招商已然有着自己的成熟见解。

对于期望通过招商增加自身分销渠道的厂家来说，首先需要根据自身生产的产品的市场定位、产品特点、渠道特点等因素来确定适合自己的经销商目标群。 在这个过程中，厂家应该全面考察经销商的市场运作能力，从而为双方合作的长远利益做有力的铺垫。“厂家在举行各种各样的招商会议时，一方面要充分展示自己的实力，同时要把具体的招商标准展示清楚。这样才有利与二者很好的沟通和了解。”何慕说。

“另外对于应招者来说，一方面应该擦亮眼睛透过花样繁多的招商方式看到企业发展实力的深层面上，深入了解厂家的发展规模、竞争实力、产品优势、发展前景等因素。有了这些了解，应招者还要思考自身是否具备经销的实力。将内外部因素充分整合才能够为日后实现双方利益奠定良好基础”。了解厂家的发展历史是经销商快速了解企业的方便的途径，此外透过厂家过去所建立的样板市场来熟悉企业在经销渠道上是否有规范化标准。应招者只有仔细了解了企业发展的过去以及发展前景再对是否投资做决定，才能提高合作的成功率。

我认为，招商是实现厂家和经销商互利共赢的一种有效方式，在招商的过程中找到意气相投的合作伙伴将为企业的产品分销引上一条畅通无阻的快车道。但这一切都必须建立在理性选择，双方坦诚合作的基础上，否则，招商便只能成为一种零和博弈，对任何一方都达不到好的效果。