市场管理流程：市场巡访与终端巡访指南

字体: 小 中 大 | 打印 发表于: 2008-10-02 18:54    作者: 社区营销    来源: 品牌谷 - 品牌营销互动社区

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• 社区营销 (2008-10-02 18:54:59)

  一、        总则
  
  1、        本指南旨在贯彻深度分销的营销模式，强化我公司对渠道和销售终端的掌控能力，并决胜于终端。
  2、        深度分销，是经过实践成功检验的，极具理念价值的有效营销模式。这一营销模式要求我们的每一个市场经理，全面转变市场思维方式，并以全新的行为规范开展有效的工作，在掌控渠道、领导并服务于终端的实践中建功立业。
  
  二、        客户分类
  
  1、        目的：按照一定的标准，定期对客户进行分类分析。客户分类工作是动态的，其目的在于将有限的时间资源和管理资源用于有效出货的端点，同时对终端经营情况的异常变动进行及时地反应。
  2、        分类标准：按照客户的销售业绩、经营水平、展示情况、忠诚度，将客户分成A、B、C类，分类标准为：
  A：代理商（含物流）或核心专卖店：专销***产品，没有销售其他竞争品牌的，品种齐全，有良好的展示形象；按上述标准，各区域市场内，按照销售业绩排名，业绩累计达到该区域业绩总额70%的客户，一般可列为A类客户。
  B：经销商或分销商：主销***产品，满足一定的形象展示要求；按业绩排名，A类客户以下的，累计业绩达到本区域20—25%的客户，可列为B类客户。
  C：散户或小分销商：销售某一种或几种***产品，并对***产品有良好评价的小户。出去A类、B类客户外的可列为C类客户。
  3、        工作规程：针对每个区域市场（城市），每季度进行一次客户分类分析。在每季度第一个月上旬由该区域经理完成，上报公司一份。（按客户“ABC分类表”进行填写）

• 社区营销 (2008-10-02 18:56:16)

  三、        巡访路线与频率
  *** Hidden to visitors ***

• 社区营销 (2008-10-02 18:56:50)

  四、        巡访内容
  *** Hidden to visitors ***

• 社区营销 (2008-10-02 18:57:09)

  五、        信息反馈与客户档案管理
  
  1、        业务经理必须为所分管区域客户建立“终端客户档案”，结合客户的ABC分类，每季度将客户档案更新一次，每季度第一个月上旬完成。
  2、        信息反馈的内容包括：***经销商动态的经营情况与建议，整体市场的变动趋势与热点，主要竞争品牌的营销政策、新产品推出、端点增减与业绩增减情况、其市场管理情况等等。
  3、        要始终保持以全新的眼光审视每一天市场上的情况与变化，保持对竞争品牌的密切关注。及时将相关信息向公司进行反馈。
  4、        用公司的“成功手册”对每日工作进行计划与总结，每日在巡访记录中反映收集的信息。
  5、        每周对重要信息进行分析，不能只反映不分析，必须在第一时间对所有信息形成初步判断，并形成文字报告上交区域经理。

• 社区营销 (2008-10-02 18:57:51)

  六、        突发与危机事件处理
  1、        市场巡访过程中，经常会遇到突发事件，甚至是危机事实。对危及公司重大利益的事件，经请示公司领导和区域经理后必须果断处理，防止事态蔓延。
  2、        涉及单个经销商终端利益的事宜，如退出、窜货、乱价或其他恶意行为，视为突发事件。对待突发事件，要做好做细工作，按公司制度妥善处理。
  3、        涉及大范围营销网络，以及可能有新闻媒体介入、司法介入的相关问题的，视为危机事件。对待危机事件，一定要第一时间汇报，必要时可越级汇报至公司高层。此外，危机事件的处理，一定要以防止产生恶劣影响为第一原则。
  
  七、        其他
  1、        本指南用于业务经理的终端巡访和市场维护工作，并以此作为业务经理工作的衡量标准。
  2、        本指南的使用，应结合的文本有：
  （1）        工具类文本
  表一：终端客户ABC分类表；
  表二：月工作计划表；
  表三：周工作计划表；
  图一：本区域终端巡访线路图；
           ***公司成功手册
  （2）        客户档案类文本（每个客户一套）
  表一：客户基本情况表
  表二：客户进销存记录表
  表三：客户业务往来记录表
  表四：客户各品类销售记录表（交客户填写）
  表五：终端零售周记录表
  表六：终端销售统计表

• abcd845 (2008-10-09 10:33:28)

• q53914776 (2008-10-12 20:28:38)

  好咧

• q53914776 (2008-10-12 20:29:01)

  好咧

• q53914776 (2008-10-12 20:29:33)

  好咧

• jklm783 (2008-10-15 15:10:43)

• djun_2003 (2008-11-02 22:42:27)

  好东西!

• wto (2008-12-06 14:44:39)

  hao  hen  hao  xiangd hao