某民营电子制造企业的营销管理策略

客户背景：
客户是江苏一家著名的从事电子产品制造的民营企业，成立于1995年，经过10多年的发展，在生产技术和品牌上形成了一定优势，目前有员工700多人，年销售额将近6亿。

问题诊断：

通过我们“1+1+1”调查顾问组的深入调查，发现客户的营销存在如下的问题：

1.        没有对市场需求，行业和竞争状况进行科学、有效的分析，导致产品无法满足客户不断变化的需求，市场定位不清晰；

2.        原有的产品的技术竞争优势已不复存在，现有产品研发方向不清晰；

3.        不良的产品组合导致了老客户的流失；

4.        原有的营销渠道已不能再适应企业的利润目标；

5.        内部的销售管理与控制混乱，导致销售成本不断提升

6.        没有建立的有效的客户关系管理，导致无法给市场战略，产品研发有效数据支撑的导向作用；

7.        没有建立营销素质模块和培训体系，导致团队目标不清，执行不力，能力业绩参差不齐；

解决方案：

1.        通过对客户现状的有效定位，我们结合企业自身优势和外部市场竞争环境，我们确定了主导产品， 把原有的低产出，无竞争优势的产品线果断关闭；

2.        围绕着主导产品我们设计了客户定制式要求的产品组合；

3.        建立了以市场为导向的产品研发中心；

4.        建立了以多营销渠道导向为原则的营销管理策略；

5.        建立了以客户满意度，客户需求，客户服务设计，产品市场占有率，客户分布，客户投诉为数据支撑的客户服务管理系统；

6.        建立了完善的营销计划执行、评估，和控制系统；

7.        调整分销系统，加强渠道控制，建立并完善经销商管理制度；

8.        围绕着营销目标而建立的人力资源管理系统，以营销目标为导向的营销人员培训体系，以销售业绩为考核基础的评估系统。

客户反馈：

我们公司虽然经历了十多年的企业发展史，在本产品领域也有了一定的建树，但正是这份我们认为的成就和经验捆住了我们的思维，营销管理一直是我们难以突破的瓶颈，为此我们请来了上海玺腾咨询公司的专家，他们独特的“GPS+GRS”咨询体系给我们理清了思路，他们大量调查工作，真实地数据帮助我们深刻理解市场需求与我们产品之间的差距，我们对客户、竞争状况与营销渠道有了新的认知，及时调整了我们的市场营销战略和营销组织，建立了新的营销渠道管理，通过这次整体的咨询和协助管理，我们的销售业绩实现了25%的增长，超过了预期目标。