破局营销de两把尖刀
作为销售经理，不管你用什么方式，一定要破局，建立新的市场操作模式，提高销售增长，而破局营销的核心，就基于两把尖刀是否能够耍得转，用得快，用得准。因为纵观，快消品若干年的发展，不管销售与市场这两个门把营销如何炒作，都离不开最基本的两把尖刀，即陈列和促销。离开这两把尖刀的营销术，都将回归为花钱赚嚎头的戏剧而已。之所以把陈列和促销称为破局营销两把尖刀，有如下案例作为依据：
第一把尖刀：“陈列 ”相当于战场中的战壕，没有陈列就没有坚固的阵地，加大陈列面就是加宽战壕，扩大单品陈列面就是调整进攻的方向，竖向陈列就是加深战壕，单品陈列突出。所以深谙营销的销售精英在走访终端时，总能透过陈列来看出竞品的销售动向，畅销单品的陈列像战壕里的尖刀，突出，明显，透着精灵与霸气。但凡独立于陈列的 TG或堆头总是伴随着特价或其它促销。
磨刀术，即改善陈列的几种方式：
1、通过销售的提高来扩大陈列面；
2、通过人员的多频次理货来挤占竞品的陈列；
3、通过费用来购买单独的陈列；
4、通过生动化来装饰陈列。
5、通过叫卖（促销）来提高陈列的实用价值。
没有点击率就没有销售，陈列就是点击率的关健，换言之没有陈列就没有阵地，就不易取胜，即使做防守，也无从抵御对手的进攻。所以，做好陈列这把尖刀，会给品牌的销售增长起到至关重要的作用。
第二把尖刀：“ 促销”相当于战争中武器弹药，没有弹药就无法取胜，特价促销就是最后一搏，拿出所有武器砸向对手，以求一击致命。捆绑销售就是大小武器组合使用。买赠的力度小了就像机枪加手枪，力度大了就是机枪加步枪。积分兑奖，就是集合弹药后统一抛向对手。刮奖就是埋地雷，运气好了就能中。促销台就是碉堡。所以但凡是通过促销来提高销售的活动，均来自于第二把刀的锋利程度。促销单一且时间过长，对手就是避开刀锋，所以高手过招，刀隐于无形，招化为无路，方能刀刀见血。
磨刀术，即提高促销的几种方式：
1、通过培训销售人员，理解，执行到位。
2、通过调研，做奇、趣、益类型的促销。
3、通过分析，找出最大的受益人群，目标精准。
4、通过协调使战场、陈列、促销相融合。
总之，没有促销，就像尖刀无刃，就像战士没有子弹一样无奈，但做不好促销，不能使促销像尖刀一样见血封喉，促销对销售的提升必会大打折扣。不管任何销售模式，如果不能很好的使用以上两把尖刀做为开路先锋，必将不会有长久的、持续的销售利好。因为营销不是高高在上，营销是需要落地生根，发芽，才能拙状成长。
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真爱不死78 (2008-9-09 17:27:25)
story8102 (2008-9-25 12:12:12)
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abcd845 (2008-10-09 10:25:43)